拍卖师的语言与体态语艺术之语言技巧
一、拍卖师的语言技巧
在一场拍卖会上,拍卖师的语言在场上起着介绍拍品、决定拍品售出价格的重要作用。离开拍卖师的介绍和报价语言,是很难达到完美的沟通和成交的。而在拍卖场上,众目睽睽之下,受众对于拍卖师的语言要求往往是比较苛刻的,拍卖师语言上的任何毛病和失误,像口头语、说错话、报错价等,甚至拍卖师发错一个音节,往往都会被他们"放大"、引起误解、甚至影响成交。一个成功的拍卖师必然十分重视自己主持语言和技巧运用上的训练。
(一)礼貌与谦逊的主持
作为拍卖场上的"发言人",拍卖师在主持时,一举一动都体现着拍卖公司的形象,体现着拍卖师本人的基本素质和教养。竞买人是拍卖师的服务对象,拍卖师在观念上应该首先树立"竞买人第一"的服务观念,对顾客的真诚与尊重是第一要义。拍卖师在操作上要了解受众心理,服务引导并重,体现"略胜一筹"的"朋友"特色。也许有些拍卖师认为,自己是拍卖场上的"执法者",是主宰,因而过分强调自己的权利,过分看重自己的形象,竭尽行使"权利"和主持表演之能事,对于受众不够尊重,有哗众取宠之心,元真诚服务之意。这样的主持往往容易引起拍卖场受众的反感。
拍卖师如何成为富有亲和力的人,面对受众如何说话才具有"可接受性"。我以为,主要应从两个方面入手:一是礼貌和谦逊原则; 二是适宜性与得体性。人与人相处,本当互相尊重,讲究礼貌。拍卖师主持拍卖会时,礼貌和谦逊还直接关系到拍卖师在受众心目中的形象和声誉,并且与受众的自我需要有关。从受众对拍卖师的期待心理看,往往"朋友"色彩多于"权威"色彩,礼貌和谦逊往往意味着拍卖师的真诚服务。在语言上,尊重受众是靠谈吐的谦和亲切,多用谦 词敬语,另一方面是与受众真正的平等交流。拍卖师的平等还表现在以"诚实坦白"淡化人们可能会有对拍卖师的"仰视"不平衡心理。
在拍卖场上,拍卖师的主持语言要礼貌、含蓄和婉转。像"请"、"您"、"谢谢"、"对不起"等礼貌语言要广泛使用,例如:"您加价到 2000元,对吗?"、"请您再亮一下您的号牌"等等。拍卖师应习惯使用"有没有……"、"能不能……"、"……好吗?"、"对吗?"等委婉语言。尤其是在艺术品拍卖会上,拍卖师用语上稍有不慎而暴露出的不够礼貌和谦逊的行为,都会引起场上受众的不满和抵触。
语言的适宜性和得体性还要求拍卖师了解受众的心理,不强加于人,不说可能伤害受众的话。一些拍卖师在场上美落、讽刺受众的做 法是极为不可取的。拍卖师语言的适宜性和得体性还包括"合语体", 冗长复杂的书面表达句式,一脸严肃的"官腔",显然不适合拍卖师,但全然与日常生活状态相同的口语、但语也绝对不适合拍卖场。
(二)热情、生动的主持
拍卖师的职业是一个充满激情的工作,每当走上拍卖台,拍卖师应该具有一种精神饱满、跃跃欲试的"登台欲望",这是一个合格的拍卖师工作热情的源泉。在拍卖场上,拍卖师对于拍品知识画龙点睛般的介绍,拍卖师与竞买者之间的"微笑的传递"和眼神的交流,拍卖师抑扬顿挫、热情洋溢的语言表达,都是拍卖师服务水平的体现, 都会对竞买人的竞买心理和信心起到潜移默化的正面影响。
拍卖师的主持语言要生动、讲究节奏,要有抑扬顿挫和快慢转折之分。也许,拍卖中的大部分时间,拍卖师的语言表达应该是平静、安祥的,但随着竞买的节奏,拍卖师的语速和语调应不时加以变化以提醒场上的受众注意。比如当竞价远没有达到预估的成交价时,拍卖 师应适当放慢速度以等待竞买人作出决定;当竞争激烈、各不相让 则应适当加快速度以增加紧张感,迫使竞买人快速出价。当拍卖师报出落槌前的"最后一次"后,拍卖师应及时减慢速度,眼光环视场上一圈,确认元人再应价后落槌。这样做的目的在于引起竞买人的注意,同时也避免一些人此时突然举牌而形成争执。
在拍卖中,拍卖师在处理高价位的拍品和低价位的拍品时,语言技巧可以有所不同。低价位时,可以降低语调,加快报价速度;而当遇到高价位时,适时提高嗓音、放慢节奏往往十分必要。又比如:竞买人踊跃竞买、频率较快时,拍卖师常以快速、平静的声音报价:一段时间无人应价后突然冒出的应价,拍卖师往往会突然加大或减小嗓音力度,以嗓音的转折提起受众的注意。当拍卖场内竞买人之间针锋相对、互不相让时,拍卖师可以逐渐加大嗓音力度和加快报价节奏以推波助澜,激起竞买高潮。
拍卖师应善于把握快慢节奏,张驰结合,挥洒自如,不可一味求快或拖泥带水。一味求快,会令竞买人来不及出价,令场内的人神经 过于紧张,可能出现疲惫现象:拖泥带水,则是浪费时间,会起到催眠的作用。拍卖师应以抑扬顿挫的语音语调,来唤起竞买人的竞价欲望:而对竞买冷淡或无人应价的标的,则以最快的速度迅速结束报价。总之,拍卖师此时应能准确捕捉台下竞买人的心理,该慢就慢, 该快则快。若大势已去,即刻敲槌。[page]
拍卖师总是希望自己主持的拍卖会能产生一个良好的成交结果, 这是人们都能够理解的,但问题在于,这种心理不能在拍卖场上表露出来,否则就会引起竞买人的反感。有的拍卖师对拍卖公司的中介性质和公平、公正的身份认识不够,加之情绪的自控能力不足,一旦当 拍卖场上出现高价位时,就明显表现出激动和喜悦,而在场上成交情况不佳时,就会表露出不安和无精打采的情绪低落。为此,拍卖师登台后,一开始便应注意调节场内气氛,用丰富、风趣的语言来调动场内每个人的情绪,以饱满的精神来感染受众,营造一个良好的竞买氛围,切不可被别人的情绪所影响。气氛活跃,会导致良性循环,逐步出现高潮;反之,则会出现恶性循环的局面。逢高不喜、遇低不馁是一个合格拍卖师应具备的基本素质。
(三)简洁、清晰的报价语言
拍卖师的报价语言要简明、清晰和准确,不宜使用长句。例如, 拍卖师在场上一般不说:"请问在场的竞买人中,哪位对这件珍贵的 拍卖品有兴趣,请举起您的号牌,现在我这儿的报价是3000元",而作以简单表达:"3000元,哪位感兴趣,请举牌。"拍卖师报价时在有必要说明竞买人方位或竞买牌号码时,应按照先报价,后报出其他 内容的顺序。比如:拍卖师一般不这样报价:"268号买家,应价2200元",而说:"2200元,268号";当一个新的价位1800出现时, 拍卖师一般不说:"现在,坐在后排的女士出价到1800元",而说: "1800元,后排女士出价"。
拍卖师的主持不适于使用书面语,也许有人认为,拍卖师的工作是一种执法类型的工作,何况拍卖师使用书面语,容易使人感到拍卖的操作规范和严谨。而实际上,拍卖师在场上与竞买人及受众的交流是通过语言的听说过程完成的,书面语的表达在这样的环境中会显得冗长和费解、单调和死板。拍卖师一定要使用简明扼要、生动易懂的口语进行主持,但这些口语应与日常生活中使用的俗语、但语相区别。比如,我们常见到一些拍卖师在拍卖场上说:"这幅画现在有人出1000块,还有要的没有?""这个电视机起拍价300元,有没有人买?"这里"要"、"买"两个字的使用都是有损于拍卖会和拍卖师的形象的,尤其一些主持艺术品拍卖会时更应该回避类似的表述。
(四)快捷而丰富的报价语言
拍卖师的报价速度要快捷。在西方拍卖业十分成熟的情况下,拍卖师的报价速度往往非常快,英、美籍的拍卖师常常是在20-30秒 钟之内就拍完一件拍品。而在这当中,拍卖师口齿清楚、快语连珠、干脆利落,语言极富于韵律感。只有快速而准确的报价才能给予拍卖 场场上以紧张感,同时提高拍卖会的经营效率。快节奏的报价是拍卖师最基本的语言功力。一个合格的拍卖师的个性特点应该是思维动作敏捷、语言反应迅速。那些平时习惯于行为举止慢慢悠悠、说话表达慢条斯理的人是不适合做拍卖师的。大家可以想像,如果场上同时有几个号牌举起时,拍卖师还在那里不紧不慢地按顺序报价,就很容易产生纠纷或出现嘘声四起的不满。
为了报价上的快速,拍卖师往往不拘泥于自己语言上的完整,当场上竞争激烈,出现新的价位时,拍卖师可以即刻中断自己对于前一个竞买人方位、特征上的描述,而迅即报出新的价位:"900元,前排的女士……1000元有了!"快速报出新价位应优先于一切。
通过对国内外各种拍卖会的观察,我感觉到,一般非艺术品拍卖会的报价节奏比艺术品拍卖会要快,普通小型艺术品拍卖会的拍卖主持比起大型艺术品拍卖会来说拍卖速度相对要快一些。拍卖节奏快, 并不是说拍卖师老在那儿单调地重复价位:"2000元,2000元,2000 元,……"。而是采用不同的表达方式,进行着拍品介绍、对竞买加以鼓动、对竞买人的特征、方位进行描述等。一般而言,在普通民品拍卖会上,拍卖师口若悬河,在迅速报出各个出价的同时,多在进行适当的诱导/而在对拍品介绍时,拍卖师往往不是按部就班地对拍品的知识和现状进行说教,而是多采用生动、幽默、调侃的表达。
在艺术品拍卖会上,拍卖师的语速相对较慢,讲话也不会那么"贫",诱导也比较婉转,而多是对于拍品的简单介绍和对于现场竞买人的方位、服饰、性别等特征的描述穿插进行的。
快捷的拍卖报价需要拍卖师加强自己语言表达速度和行为反应速 度的锻炼,比如多练一些绕口令、顺口溜:多观摩国内外著名拍卖师的主持,学习使用那些生动的拍品介绍语言/而对于拍品的快速介绍往往取决于拍卖师知识面的深度和广度以及事先对于拍品用途、特 性、现状等方面的了解。
(五)富于变化的报价语言
拍卖师的语言应简洁和快捷,但却不能重复来、重复去,老是那么几个数字或单调的句子,这是国内的许多拍卖师在报价语言上犯的 最大毛病。报价过程乏味,令受众疲倦和厌烦,使拍卖师退化成了 "报价机器"。拍卖师在报价中,在保持简洁、快速的基础上,采用各式各样的表达方式穿插其中是十分必要的,它可以令语言丰富、生动、减少重复和眼嗦,也可以避免竞买人之间造成误解。比如,拍卖 师随时报出竞买人的方位和号牌号码,既能起到避免应价混淆的出现,也可以使得拍卖师的报价减少单调和枯燥。当场上有人出价到 2000元时,拍卖师可以这样处理: [page]
"2000元有了,现在是2000元,后排那位先生给出2000元,还 有加价的没有?……2000元,2000元在168号手中,有哪位还感兴 趣?……2000元,请问哪位再出价?……
拍卖师在对于每一件拍品进行处理时,没有必要都采用同一套固定语言规范,应根据情况产生一些变化。对于拍品介绍部分的语言, 要靠拍卖师的临场经验和对于拍品的了解去解决了,在此不赘述。
(六)慎用诱导语言
为了让受众了解拍卖品,拍卖师可以在拍卖过程中对拍品的特点、市场、现状以及其他情况进行简单介绍,但介绍要尽量婉转、含蓄、点到为止,要让竞买人感到拍卖师对拍品很在行、很自信,但却不是在强力推销拍品。拍卖师在拍卖台上一般不宜采取推销员推销产品时的表达方式。调动竞买人的竞买热情应采取间接和含蓄的方式, 不给竞买人造成心理压力,让他们自己去选择。尤其是在艺术品的拍卖会上,拍卖师的主持语言可以对竞买者有一定的引导作用,但过分诱导的用语应是避免使用的。例如,拍卖师报价时说:"后边的先生已出价到1万元,56号您还加价吗?"这里出现语言定向诱导,会使场上竞买人感到极为不舒服,此时拍卖师可以用眼神去"定向"地注视那位"56号",而不必说出来。比如,书画拍卖中,拍卖→幅黄胃作品,拍卖师如果说:"大家都知道,黄胃画的毛驴一头值一万,这幅画上有5头驴呢,现在的3万元多便宜,有哪位还加价?"这里的报价就有一些"过度"。拍卖师在场上可以讲质量多好多好,而少谈 价钱如何便宜,留出这一块让竞买人去考虑,免得"商人味儿"太足使竞买人觉得拍卖师不公正,同时也可避免将价位限制住。
有时,对于那些不太了解拍品的竞买人,拍卖师的过度诱导也许偶尔能奏效,但久而久之就会引起场上受众的普遍反感,我们在拍卖场上听到人们常常哄笑过度诱导的主持的情况就说明了这一点。竞买者会对过度诱导的拍卖师及拍卖公司的公正形象产生怀疑。从长远上看,这对于拍卖师和拍卖公司的信誉容易造成难以弥补的损害,过度诱导带来的一点点小利与长远的信誉损失相比往往是微不足道的。诱导要有限度,诱导要有风度,诱导要用微笑和眼神的交流和语言上的点到为止含蓄地表达出来。
(来源:季涛)
