拍卖实务：如何做好拍卖师工作？·三

12.身体疲劳及其调整。一场重要的拍卖,通常需要很长时间, 这对到场的买家和拍卖师的体力都是一个考验,尤其是拍卖师,在这段时间里他要一直站在那里,不停地说,不停地看、想、作出动作, 从生理学的角度讲他不可能总处在巅峰状态,到场的买家也不可能总在兴奋状态,这就需要拍卖师科学地分配体力和恰当地掌握速度,以调动场上节奏。在实践中我发现,人的体力在一天内有很大的变化, 通常讲上午八点至九点人的大脑仍处在相对抑制状态,表现为有些困倦,反应缓慢;上午十点至十二点期间人的大脑进入第一个兴奋阶段,表现为思维敏捷,反应迅速;十二点以后到下午二点左右,由于上午的工作和午饭后人身体的血液集中在人的胃部,身体处于一天中最疲劳的状态,表现为困倦、很想睡觉、反应迟钝;下午三点至五点左右是人体第二个兴奋阶段,接受能力和反应都很好。在经过五点至七点这一段的恢复和进食后,人体进入最兴奋阶段。无论人的体力, 创造力和反应能力都是一天中最好的。当然这是一个相对的规律,不是绝对的。因此根据这个规律,作为拍卖公司在安排拍品时,应尽量 把重要的拍品安排在买家状态较好的阶段,以提高拍品的成交额和成交率。作为拍卖师应使用一切手段,尽快渡过身体低潮期,因此掌握拍卖的速度是尤其重要。在上午九点和下午二点开始拍卖时应加快拍卖速度,不断刺激买家使其尽快进入兴奋阶段。一旦到了买家精神旺盛阶段,拍卖师应适度控制拍卖速度,避免过快的兴奋,过早的疲劳,以求得到一个最佳拍卖结果。

13.拍卖场椅子摆放的位置与拍卖师视线的关系。以前我曾撰文探讨拍卖师漏看、错看的原因,除去拍卖师本身素质低,经验少以外,拍卖现场座位的摆人,买家所坐的位置,买家竞价时的方法,也是不可忽视的重要原因(请看图一)。

图一是一个每排20个座位,共30排,计600个座位的平面图, 我把它分成A、B、C、D、E区,由于人的视觉是有角度的,所以A 区是拍卖师的最佳视觉位置,无论拍卖师如何转动头部巡视全场,这一区域都在他的视角控制之下o B区由于面积过大,拍卖师的头转向 另一侧时有部分区域不能被视线所覆盖,可能漏看。C区离拍卖师最近,有"灯下黑"的可能,往往造成漏看。D区由于距离过远,面积过大容易造成错看、漏看。E区可以说是拍卖师视觉死角,又时常有人员活动,所以大部分漏看、错看发生在这一区域。因此座位摆放不宜过宽,以梯形最为科学,可避免死角的出现。也是基于这一原因, 买家最好能坐在A区以利于拍卖师的观察。

在拍卖现场,买家有很多有意识或无意识的动作,如:伸懒腰, 打哈欠,挠头,摸脸,打招呼,手煽风等等都可能给拍卖师的视觉造成刺激,也容易和买家微小的不举牌的竞价造成混淆,久而久之造成拍卖师视觉反应迟钝,造成该反应时无反应,因此我觉得举牌竞价是最醒目、最不容易出错的方式。当然拍卖现场不能完全按拍卖师的要求去做,有时由于场地限制座位不能向纵深摆放,只能横宽摆放时, 拍卖师在落槌前要多次扫描全场,特别是死角,以求万无一失。有的买家由于种种原因愿意坐在椅角音晃,有的买家不愿意用举牌的方式竞价,这时就需要拍卖师根据他对拍卖标的物和买家竞价习惯的了解预先做出判断,哪几位买家要竞买这件东西,他们竞价方式如何,这样拍卖师在巡视上就可更有方向性和主动性。

拍卖师在场上是有生理极限的,但这不能成为做不好工作的借口,我曾说过只有工作不到位的拍卖师,没有不对的客户,谁让我们干的是服务型工作呢,客户的要求就是我们工作努力的方向。因此我们要用科学的方法调动拍卖场的气氛,用科学的方法分配自己的体力,用自己的经验和不断的总结提高应变能力,更好地为客户服务。

14.竞买人当场对拍卖品有疑义时。拍卖师应避免当场解决纠纷,应引导买家到拍卖场外的服务台去解决,这样即可以不中断拍卖,不造成争执,又可给其他工作人员以充足的时间解决问题。

15.拍卖时拍卖品的临时取消和拍卖品的撤拍。拍卖会如果在拍卖当日临时取消或个别拍品撤拍,拍卖师应当场宣布,并一定要有在法律上站得住脚的理由。举例说明:"根据北京市公安局××通知规定,为确保国庆节日期间的安全,自9月30日-10月4日三环路内 的各个饭店停止一切大型活动。"或者"根据北京市文物局××文件 规定,本次拍卖会第4号拍卖标的物予以撤拍。"这样可以避免把拍卖公司拖入违约的纠纷中,拍卖师也可减少许多解释的麻烦。

16.不到底价但场上只有一个买家竞价。由于我们的基本素质还 不高,经验不足,因此我们所能运用的技巧就受到限制,这就好比有炮而膛里没有炮弹,遇到问题干着急不知如何是好。1995年春拍卖 会上,有一件拍品底价50万元,竞价到48万元时就只有一位竞买者了。我当时没有解决这类问题的经验和办法,只好说拍回,马上那个买家当场抗议并说他坚持要买,(这位买家后来成为我的朋友,他告诉我,他是替别人代买,如果不能当场成交的话,他不但不能得到佣金,还要自己承担差旅费,因此他必须买到,除非别人出的价格高出他的委托人给他的最高价)我当时不能告诉他底价,又不知一个人怎么竞价,结果买家、卖家和拍卖公司都不满意,因为确实损害了他们的利益。这实在是一个教训。此后我参考了国内外的经验,找到了解决这类问题的几种办法,例如:如果在差一个阶梯没有到底价而只剩下一位买家时,可在最后一个阶梯时假设一个买家和他竞价,如:"8号出价480000","这位出价49000。","8号您还加价嘛?"(在没有到底价时,这种方法被国际上广泛应用),这样那位买家就可以底价买到这件拍品,这样三方也都满意了。使用英文的表达方式: 49000OIS STILL WITH ME (49万元我买回)。也可使用中文表达意思丰富多彩的内涵:"现在您出价490000元,您还能高升一步吗?"这样即表示没有到底价,又无压迫买家,强行推销之嫌。

17.电话委托竞技等待时间过长。现场电话委托竞投有个时间差,特别是国际长途电话等待时间要很长,加上买家的考虑时间,通 常比现场等待的时间长几倍,如果这样干等下去,拍卖师会很尴尬, 对现场的买家也略显不公平,尤其现场志在必得的买家可能会为此不 满或提出意见。因此拍卖师在拍卖前除了做例行的准备外,还要准备一些拍卖环境、拍卖知识、拍品趣闻等有关的素材以备不测。一旦出现干等的局面拍卖师便可不失时机的把准备的材料讲出来,这些趣闻 既可以增加买家的知识,又可以吸引买家的注意,使他们不会觉得等待的时间很长,也证明拍卖师是在讲话,而没有特意等待某个买家出价。[page]

18.拍卖师日常要广泛地学习,特别是对目前热门、敏感领域要 特别关注。拍卖公司的拍卖标的物不会总是固定的一种,它总是围绕 着社会经济发展这个中心进行的。如:房地产的拍卖、股权的拍卖、 无形资产的拍卖、著作权的拍卖、使用权的拍卖、破产企业的拍卖和网上拍卖等等。这些都在形式上和内容上突破了原有的拍卖形式,这就需要拍卖师不断地学习,掌握广泛的知识,以应付不同拍卖标的物的拍卖。