拍卖实务：如何做好拍卖师工作？·二

二、现场拍卖中拍卖师容易出现的问题和解决的办法

人们谈论拍卖师的工作时,说的最多的是拍卖师的失误,而不是拍卖师的成绩。这是一个很正常的事情,因为拍卖师的任何一个工作失误都将给委托人、竞买人或拍卖公司带来经济上的或名誉上的损失。
拍卖师在拍卖现场出现错误是难免的,那么如何尽量减少和弥补纠正这些错误呢?下面是我的一些体会。

1.公正性。这是拍卖公司的工作精髓,也是拍卖师的立身之本。在拍卖场上对拍卖师有很多不满,有人提出:"我先举牌为什么先喊 他的号?为什么我举牌你拍卖师落槌等待的时间长,等他的时间短…·"。除了技术原因外,我认为这是对拍卖师的公正性提出质疑。问题出在场内,根源可能在场外。我们就应该检查我们同所有买家和卖家,无论是在场内还是在场外,是否保持同等距离了。不能同某些买家和卖家过分密切或过分疏远,尤其在拍卖前不要和他们单独吃饭,交谈或娱乐,不论他们是你的亲戚、朋友,还是你有所求的人。这样一旦在拍卖出现纠纷时,你的处理就可能更加公正,也可减少别人的误解和疑问。这样做你可能会失去一些东西,但要做好拍卖师这项工作,就必须有所失有所得。

2.过分紧张。这是新手的通病。拍卖时太不紧张就会缺乏兴奋度,太紧张就会失去控制,出现不必要的错误,尤其是在重大拍卖会上。如:报错阶梯,报错价格,忘记成交价等。通常,拍卖师最紧张的是刚一上台后5-10分钟内,突然有众多眼睛看着你,可能还有摄像机对着你,这时是非常紧张的,怎么办呢?解决的办法如下,除了 在拍卖前要有充分准备外,拍卖师要在拍卖前提前10-15分钟到场, 站在前面向后看,可以同买家打招呼,同时逐渐适应拍卖现场这种目光的压力。我们叫这种方法为站台,上台后不要急于张口,先做几下深呼吸,同时准备好笔、拍卖槌和拍卖图录,使自己的紧张情绪平静下来,然后再开始。这对参加重大拍卖会的拍卖师会有用的。

3.树立拍卖师的权威和信任感。有人觉得自己压不住场,这是为什么呢?人们对拍卖师的看法不是从拍卖师站在拍卖台前才开始的,你从台下走向拍卖台时人们就有了一个印象分,因此我们要着装得体,走路要稳重,从一开始就给人留下一个良好的印象。无论拍卖现场出现什么情况,无论拍卖的结果是好是坏,拍卖师都要表现得坦然从容,不卑不亢,沉着镇静,给人以纵然是天塌地陷也成竹在胸的印象,这样拍卖现场的买家才会相信你,才会按照你的节奏竞价。

4.拍卖会上谁是中心。通过几次拍卖师的考试和再教育培训, 我发现许多拍卖师有很多表演成分,他们不是根据拍卖标的物和现场 的情况而主持拍卖,而是把拍卖当作一种表演,其特点是:不考虑现场的实际情况主持拍卖,而只是按照自己预先设定好的方式表演,声 音过于兴奋,形体动作过于夸张,结果文不对题,如同耍猴。我们拍卖公司的所有工作都是围绕着如何把拍卖标的物以最高的价格卖出这个中心而进行的,这才是我们的工作中心,不是让我们在台上做表演。我们的工作就是创造一个公开、公平、公正的拍卖环境,引导买家沿着正确的方向有序地竞价,最终确定谁是最高出价者。就像法庭上的法官,既让控辩双方充分发表自己的意见,又不让他们离题太远,老是围绕中心进行。

5.和上面的现象相反,有些拍卖师在拍卖时面无表情,语言单调,手足无措,现场出现一点问题便头脑混乱,不知如何处理。这种现象除去紧张外,拍卖前准备不足是主要问题,这包括对《拍卖法》及相关法律法规学习的不够,对拍卖标的物了解不够,对价格、对招商的情况了解不充分等等,所以心中无数。拍卖前我们必须要有充分的准备,因为拍卖所涉及的领域很宽,稍有疏忽便会在场上出问题, 我们常说"台上十分钟,台下十年功"就是这个道理。另外我们对待买家应当像对待自己的亲威、老朋友一样,像在和他们谈论一些有趣的话题,这样就可以使僵硬的面部神经松弛下来。

6.目光的利用。上面我们说过目光对我们是一种压力,反过来我们也可以利用这个压力为我们服务。尤其是在拍卖竞价到最后阶段,最后两个买家出价很困难时,我们可以说:"4号出价十万",我们这时马上用亲切、柔和的目光看着另一位买家,用询问、商量的口吻问:"您是否还加价您还感兴趣吗?"这时无论对方是否答复,我们的目光要一直盯着他,随着我们的目光,全场的目光也会集中在这位买家身上,形成一种压力(起码他有这样的感觉),在他财力允许的情况下,他会再次举牌竞价的。这样我们对另一位买家采取同样的办法照方抓药,如此往复,就会起到"此时无声胜有声"的良好效果。

我们有些拍卖师往往躲着买家的目光,这样你就不能利用它,从而给拍卖委托人和拍卖公司造成名誉和经济的损失。好一点的拍卖师 和普通的拍卖师的区别就在于,好拍卖师能充分发掘和利用一切可能利用的手段,最大限度地体现出拍品的价值。国外有这样的说法,有经验的拍卖师的成交额要高出一般拍卖师20%左右,就是这个道理。也就是为什么好的拍卖师有非常高的社会知名度和经济收益的原因所在了。

7.语言、语调的运用。拍卖是西方舶来品,它的形式我们已经掌握,但是语言还是一个很大的问题,英文的表达方式和中文有很大区别,如报数和报价:200000,250000,英文是TWO-HUNDRED THOUSAND,AND HALF,THREE—HUNDRED THOUSAND AND HALFoFOUR-HUNDRED THOUSAND IS A NEW BIDDER。 FIVE-HUNDRED THOUSAND IS STILL WITH ME。这些都无法用非常贴切和顺口的中文表达出来,这是我们以后要重点解决的问题。另外我们语言要清晰,准确,文明。很多人没有做好,是因为在台下没有养成良好的习惯。在语调上容易出现的问题是,要么平平淡淡,要么一路高声。我觉得和照平稳、抑扬顿挫,不要价钱卖得好时,拍卖师就兴奋,声音也高了;拍卖得不好,拍卖师就像霜打的草,无精打采。我认为卖得好在心里偷着乐;卖不好以后总结,在台上应处世不惊,要有大家风范。

8.节奏的运用。有很多拍卖师掌握不好拍卖节奏,快节奏报价能给买家一种压力,意思是说:"快点举牌,不然我就落槌了。"慢节奏给买家一个权衡、计算和考虑的空间。这两种节奏应视情况而定, 但无论如何在最后一次报价和落槌前一定要慢,要慎重,一旦落槌便成定局,就很难改变。
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9.报错拍品号,报错拍品价,报错竞买人号的处理。如果你拍的是3号拍品,你错报成4号,这容易造成法律纠纷,应极力避免, 或者同书记员在台下协商好,一旦发现问题让书记员及时提醒,及时纠正。在竞价过程中每个阶梯应为52000,55000,58000,如报成 54000,你可以不管它,下一个阶梯报55000,即可。如果52000以后你报了56000,则应道歉后改回55000,因为有些买家在事前很可能根据拍卖公司的竞价阶梯定下最高买价55000,52000他买不到, 56000他不要了。报错竞买人号也会牵扯法律问题,一定要道歉后重新确认,66号最后成交55000。这既说给竞买人,也说给全场的每个人,如果66号否认是他出价55000,拍卖师可以马上重拍,避免事后有麻烦。

10.落槌后忘记是多少号买的,或忘记落槌价是多少钱。除了用手势帮助确定竞买人的方位外,在落槌后你可以说:"请您再次出示您的号牌",这时最高出价人自然会举牌。如果这时有两个人同时举牌而你仍无法确认哪一个是最后出价人,你就从最后的价位再次竞拍直至产生最高出价人。如果落槌后你忘记落槌价了,是55000还是 58000呢?你可以问一下旁边的书记员,或从52000重拍。

11.漏看,漏拍。在拍卖场上,卖家希望自己的拍品能卖到很高的价格,买家希望能用最低的价格买到自己喜欢的东西,拍卖公司希望能有更多的拍品高价拍出,以便得到较大的经济回报和较好的声誉。由于以上不同的利益要求,就可能出现许多矛盾。作为拍卖师, 他就是要处理好这些关系,如稍有不妥便会出现许多问题。拍卖师在主持拍卖时常常遇到这种情况,当你落槌以后或落槌同时又有人举牌竞价,这时很难断定是他先举牌还是你先落槌,出现这种情况是很常见的,通常大部分买家都能谅解,在拍卖师和他们协商后或者先举牌的同意继续竞价,或者后举牌的放弃竞价。但有时也有些买家坚持说你已落槌不能更改,或者说我先举牌你没有看见,我一定要买。这种情况我想是所有拍卖师都感到为难的事,包括国外著名拍卖公司的拍卖师都颇感棘手。

有一次我跟同行谈及此事,他们给我讲了一件这样的事情,在一次重要的拍卖会上,一位日本买家已经买了数百万英镑的拍品,在竞拍另一件几十万英镑的拍品时,拍卖师已落槌给他时,又有一位买家举牌竞价,这时拍卖师已很难判断是自己先落槌,还是那位买家先举 牌的,于是拍卖师要求继续竞价,这位日本人马上提出你已经将这件拍品拍给我了,坚持在这个价位上要这件拍品,而另一位买家坚持继续竞价。可以想像在这样重要的拍卖会上,这样重要的拍品,每一个E竞价阶梯都不是一个小数目。低的几千,几万镑,高的几十万镑,对卖家和拍卖公司以及竞买者都事关重大。由于双方坚持不下,这时只有看拍卖师的决定,当拍卖师决定继续竞拍时,这位日本人拂袖而去,原来已竞买到的拍品全部不要了,此后很长一段时间不再光顾这家拍卖公司。在当时那种情况尽管拍卖师有权做出裁决,但由于几百万镑不能成交,这对卖家和拍卖公司在经济上的损失是很大的。在竞争激烈的拍卖市场上,信誉的损失对于拍卖公司来讲更难以用钱来衡量。可见这类问题是国际问题了。

我个人体会,拍卖公司是中介服务公司,应以完善的服务为主, 所以在我们主观上应该真正树立客户是上帝的思想,只有水平不够的拍卖师,没有不对的客户。当然在处理这类问题时法律给予拍卖师切权力,一切要以拍卖师的决定为准,但我们在使用这些权力时应慎之又慎。我觉得虽然拍卖师处在矛盾的中心,但他应该摆脱出来,站 在局外处理为妥在遇到这类问题时,我通常先征求第一位竞买者的意见"可能由于我的疏忽没有看到另外一位先生举牌,你是否同意继续竞拍,如您不同意的话我将这件拍品拍给您。"并向另一位后举牌的买家致歉。通常在这种情况下这位买家都会谅解,同意继续竞价。 如果他不同意继续竞价的话,那么第二位竞买人看到拍卖师己尽力了,通常会放弃竞价。如果他也坚持,我个人觉得该把这件拍品拍给 第一位竞买人,当然这样的决定是要以拍卖师无法断定是先落槌还是先举牌为前提的。这样做虽然有些损失,但却维护了拍卖公司的尊严,能使拍卖正常进行下去。目前国际上大的、著名的拍卖公司,如索思比、佳士德的著名拍卖师也持相同观点。另外一种方法是,以不容置疑的口气对后举牌的买家说:"对不起,我落槌在先,下次请您举牌稍快一点,这件拍品已经拍给××号了。"总之,这种办法不能涵盖拍卖会上所出现的一切类似问题,也不一定是最好的解决方法, 对于这种拍卖师最经常遇到的最难处理的问题,我只提出个人的观点,以供同行探讨研究,以求找出一个各个方面都能接受的最佳方案。