拍卖师如何来把握成交底线的几个技巧

记得秦池酒厂为了争夺中央电视台黄金时段的广告播出权，曾叫出了3亿多元的“天价”。那么是不是拍卖高价越高越好呢？拍卖师应该如何把握竞价阶梯呢？

匡算模拟成效底线价位 拍卖公司必须对每个拍卖标的有充分了解，特别是对标的底价在几十万元、几百万元以上的大标的，要事先到标的现场仔细查看，了解每个标的现状、瑕疵等基本情况，认真分析评估报告，主动与竞买人沟通交流，了解他们的心理价位，比如多数竞买人愿意出价在哪个价位上？最高出价是多少？预计竞买人在正常心态下的最高竞价大致在什么价位？最高心理价位多少？在全面摸底、综合分析的基础上，初步测算出一个与市场价位接近的成交底线价位。这样，拍卖师就可以在拍卖过程中做到心中有数，把握火候，不至于在竞买人的头脑发热中拍个“天价”。引导有度，适时一槌定音 在拍卖会上，拍卖师始终是主角，是一场戏的灵魂。一壶水烧到多少度，拍卖的气氛热到什么程度，这与拍卖师的发挥有着密切的关系。以我们多年来的拍卖实践来看，拍卖师要做到审时度势，灵活把握拍卖价位“底线”，必须掌握以下几个技巧。

一是让竞买人充分了解标的的基本状况。在标的物预展期间，拍卖公司可派专人详细介绍标的状况，如对某幢房产，要告知土地面积多少，建筑面积多少，有哪些瑕疵，拍卖成交后除了支付成交款外，还要大致支付多少佣金、多少税费、多少过户费、多少水电欠费、成交后的一个综合价位是多少，使竞买人心里有底，不致于盲目竞拍。

二是设置必要的竞拍条件。竞买人必须有合法有效的身份证明，对参拍几百万元、几千万元的大标的，还要查验竞买人的银行资信证明。参拍一个标的，必须至少交纳参拍价20％的保证金，一份保证金只能竞拍一个标的，在规定期限必须付清全部成交价及佣金，我们设定的时间一般在7个工作日。

三是把握拍卖会场内气氛。拍卖师要始终保持清醒的头脑，引导有度。当场内气氛活跃，竞买人情绪高涨时，拍卖的节奏速度放慢，语气拉长，语调放低。尤其是拍到模拟底位时，应采用带暗示提醒的语气叫价。如拍卖一个底价150万元的标的，经过20多轮的竞争，叫到190万元，已接近模拟成交底线价位时，用十分平静的语气提醒竞买人，现在××号报价190万，高出底价40万，已到了高价位请大家冷静一点。不时插上一句，现在是股票行情一路看涨，突破190万，竞买人在一片笑声中可能会清醒许多。这时，拍卖师应紧紧抓住机遇，待竞拍高潮回落到一定程度时，瞅准时机，重重敲响成交的槌子。