经纪业务理性化转型

　　金融危机之后，中国券商进入了一个新的发展阶段和转型期，外延式扩张难度加大，行业进入差异化、品牌化竞争的新时代。同时，运作比以前更加要求规范，行业自律与合规经营成为健康发展必须坚持的原则与保障。

　　证券行业经纪业务如何实现差异化?行业自律与合规经营如何推进?

　　差异化特色服务不打价格

　　“我们现阶段的主营业务还是以个人客户为主的经纪业务，我们通过推出品牌化产品来进行差异化服务，针对不同的客户需求推出不同的服务，帮助客户的资产增值，进而提高客户的忠诚度和满意度，促进公司经纪业务的盈利。”

　　提升客户服务的创新能力、提高投资咨询和财务顾问的管理能力是证券行业经纪业务的新内容。李轶举了个例子，比如广州证券的品牌“岭南创富”。岭南创富这个大品牌旗下的“创富系列资讯产品”，就是以公司研究所为依托，全面整合分析师团队资源，专门为VIP客户量身定制的证券投资咨询高端服务产品。其最大的特点就是在为客户推荐相应品种后，继续进行跟踪、调查，对于所推荐产品的资金运行状况不断有后续的提示，并及时建议明确有效的投资方案，“不像有些券商，给客户推荐产品之后就不再进行后续服务了，我们的佣金在行业中算是中等，一分价钱一分服务，我们更多的是发挥品牌优势，不打价格战”。

　　在品牌细分方面，广州证券又将“创富系列资讯产品”分成 “创富1号”、“创富2号”、“创富6号”、“创富8号”等系列，每一种产品对应不同客户的投资需求和风险偏好。据介绍，目前广州证券的品牌战术收到了很好的效果，“岭南创富”品牌从2008年6月推出至今，已经签约了60多亿元，其中大部分客户的市值表现跑赢大盘，实现了客户与公司的双赢。

　　营业部业务前后台分离管理

　　自律是当前证券行业专业化程度的体现，也是提高证券公司经纪业务核心竞争力的根本。谈到证券行业自律问题，“我们建立了一套科学的制度，用制度来监督执业人员，通过规范操作流程来促进经纪业务的健康发展。”

　　进行“合规建设”是证券行业自律的一种手段，已经成为广州证券经纪业务运营管理的核心工作。为使所有职员的公司行为都符合证券行业从业规范，广州证券将 “主动合规”理念灌输到企业各个层面，“我们制定了营业部业务操作规程，制成手册发给员工，公司所有营业部都遵循这个规程来进行业务操作，操作步骤都是统一的，保证执业人员的操作流程合乎规程，这种统一性和规范性能够通过防范业务人员的违规操作达到控制业务风险的目的。”[page]

　　广州证券将营业部前后台业务进行分离管理，避免因前后台操作人员串通产生的业务风险。“我们各营业部的重要岗位都由总部委派和考核，实行轮岗和离任稽核制度，并由营运总监监督考察。”他说，“在广州证券，营运总监由经纪业务管理总部统一委派，同时兼任营业部合规风控专员，专责营业部内部风险控制、合规管理工作，发挥监督功能。作为营运总监，我每个月会定期向总部提交风险管理、合规管理相关报告，若营业部发生违规违法行为，我可以不通过营业部直接向总部相关部门汇报。”

　　营业部人员从业素质的提高，会直接提升证券公司的盈利能力和企业形象，从而提升证券公司的资金实力和综合实力。像广州证券这样在创新品牌服务的同时，将“主动合规”与“强制自律”相结合，让营业部发挥运营功能的同时，接受独立于营业部之外人员的监管，这一系列创新与管理是促进经纪业务规范化的有效手段。

　　证券行业经纪业务服务模式已经开始转变，由缺乏系统性服务向标准化、规范化服务转变，由相对单纯的价格竞争向增值服务竞争转变，由单一化的产品服务向多元化的产品服务转变。证券行业是资本市场的重要组成部分，证券行业的理性转型意味着中国资本市场也将更加理性化、规范化。