加强个人住房贷款业务营销

　　工商银行长治开发区支行立足实际，积极发挥个人住房贷款业务的优势，制定七项措施狠抓营销和管理，实现住房贷款业务快速、健康发展。

　　一、明确向外扩张战略，积极实施跨区域营销。根据开发区区域房地产企业金融资源相对匮乏的实际，支行组建营销团队，通过走访市区多个房地产企业，主动贴近客户，不拘泥于区域限制，成功进行跨区域营销。据统计，开发区支行办理的各项房地产企业信贷业务中，60%的客户资源均非开发区辖内客户，真正做到将营销目标拓展到全市，向外扩张发展战略初见成效。

　　二、深入分析目标市场，紧紧抢抓市场机遇。针对目前发展前景较好的企业，支行在深入排查的基础上，筛选确定目标客户，通过按揭贷款，银企彼此间逐步建立起良好的合作关系，为下一步长效合作做好铺垫。

　　三、加强领导，明确目标。将个贷业务作为支行支柱业务、重点业务来抓。定期分析业务进展情况，研究部署营销策略，确定营销目标，加强信息交流和沟通，做好市场预测，提高工作的主动性和预见性。

　　四、打造个人贷款中心。改善了办公环境，利用开放式办公区，拉近了与客户之间的距离。专人为客户提供从办理贷款、提前还款、注销抵押、业务咨询等全程流水线现场办公和方便快捷的服务。

　　五、实行个人贷款激励。实行谁营销、谁受益，加大奖励力度，并将奖励重点向营销人员倾斜，调动了营销人员的积极性。

　　六、加强业务知识培训，提高员工素质。在全辖范围内开展以营销个人经营贷款和个人房屋抵押贷款、个人按揭贷款等为内容的业务攻坚活动，努力推进发展。

　　七、提升营销技能水平，增加议价能力。抓住今年信贷规模整体趋紧的有利时机，科学运用宝贵的信贷规模资源，强调投入产出比，提高议价能力，努力提高客户综合贡献度。在为客户办理融资业务时，强调客户存款占比不低于融资占比，同时加强销售收入归行率考核，以贷揽储，双管齐下，实现了资产、负债两项支柱业务的同步增长。