中外保险公司合作>竞争

　　从中国加入WTO以来中外保险企业的战略选择和经营特点看，中外保险企业所具有的相对优势具有互补性。因而，在后WTO时期的开放型市场上，中外保险企业之间的合作将大于竞争。双方之间合作的主要形式有资本合作、长期业务合作、项目合作三种方式。

　　加入WTO以来外资保险公司在中国市场的发展特点

　　1、外资保险市场占有率不高但发展速度快。我国保险市场对外开放始于1980年代，以中国加入WTO为分界点分为两个阶段。加入WTO后，外资保险进入中国市场的步伐进一步加快。截至2005年上半年，已有外资保险公司36家。2004年，国内所有外资保险公司的保费收入为84.34亿元，保费收入只占我国保险市场份额的1.95%。2005年上半年，外资保险公司的保费收入为264.58亿元，保费收入市场份额为9.77%。如果剔除中意人寿200亿元大单，保费收入市场份额为2.38%。尽管外资保险的绝对市场份额不高，但增长速度却很快;加入WTO后的四年中，外资保险公司保费平均增长率高达30%，远高于市场的平均增长水平(见图)。

　　2、外资保险注重产品创新和业务财务管理，险种结构较为均衡合理，经营效益普遍较好。外资保险基于其稳健经营、效益优先的经营理念，十分重视险种创新和内部管理，取得了较好的经营效益。

　　外资保险在进入中国市场后一般不急于扩大业务规模和市场占有率，其注意力更多地在于拳头产品、差异产品和高端客户的开发，注重抓空档，抢占先机。中资财险公司一直未能很好解决保险品种严重失衡的问题------车险"一险独大"，而责任险、工程险、保证保险、信用保险十分薄弱。外资保险公司则更多地将重点瞄准这些被"忽视的市场"，重点占据这些中资同行的"软肋"。如中资公司一般只开发针对火灾、台风、洪水等自然灾害的企财险产品，但现金盗窃、抢劫、公众责任等外来人为因素也给中小企业的日常经营带来很多的风险。针对这种情况，美亚保险在刚刚获得经营中资企业业务资格时就推出"工商通保"，为中小企业主在经营过程中所面临的风险提供全方位的保障。

　　正因为如此，外资保险的险种结构比较均衡合理，企业财产险、货物险、以及责任险等效益性险种占较大比重，不存在中资保险公司的"一险独大"现象(见表)。

　　外资保险也十分重视业务财务管理，在财务管理上做到数据的集中控制，采取全成本核算，实行严格的报表填报制度。在业务管理方面，建立了严格的考核体系，对承保、理赔权限进行严格的控制，严格承保、理赔的业务流程。[page]

　　由于外资保险在险种创新和业务财务管理上的持续努力，使得外资保险的经营效益普遍好于中资公司。如香港民安保险深圳分公司2001年保费收入占深圳产险市场份额仅为6.1%，但利润却占产险市场利润总额的49.95%。2004年香港民安深圳分公司的市场份额下降至不到5%，但利润却达到3千多万元。

　　3、外资保险普遍重视战略性的长期成长，实行"谨慎经营"战略。从经营思路看，外资保险采取了与中资保险不同的发展道路，它们一般不急于扩大业务规模和市场占有率，不与中资公司采取价格战，而是着重品牌的逐渐树立和推广，采取稳健的经营战略，期望在保持品牌形象的前提下适当占有市场。这反映在外资公司所采取的经营策略上，它们大都定位清晰，目标明确，根据自身特点对经营范围、经营区域和渠道建设上进行了设定。如荷兰国际集团将大陆港台企业的团险市场作为主攻目标，而中英人寿明确表示除了中粮集团意外，大型国有企业不是他们的客户，三资企业将成为他们的首选。而在渠道建设上，这些外资保险公司也各有其独到之处，如丰泰人寿只与专业金融机构如银行、证券公司、经理人代理公司合作，建立专业营销渠道，注重营销队伍培训，积极与中介合作。另外，在区域选择上，外资保险公司将重点在北京、长江三角洲和珠江三角洲等人均收入高、保险需求量大的地区。这些经营思路上的特征，使其体现出与中资保险迥然不同的优势和特点。这些经营方面的特征，使得外资保险公司显示出其有目共睹的优势。目前获准进入中国的国外保险公司大部分有悠久的经营历史，多年积累下来的雄厚资金、丰富的承保经验，科学、有效的管理体制以及高素质的人员队伍是中资保险公司望尘莫及的，这些优势将使他们在产品的开发与销售、客户服务、人才的集中等方面对中资保险业形成挑战。例如，慕尼黑再建立了电脑增值服务网(PINET)，促进了全球再保险交易的自动化;很多外资保险公司利用计算机网络系统，通过对大量数据资料的采集、统计分析，挖掘客户潜在的消费需求，进行个性化营销等等。

　　中外资保险公司的相对优势分析

　　同外资保险表现出许多中资保险所缺乏的经营优势一样，中资保险也拥有一些外资保险所不具备的优势。

　　中资保险公司主要的优势在于:第一，拥有较为完善的营销服务网络与社会关系网络。当前，不但传统的全国性中资保险公司具有覆盖全国的营销和服务网络，就是处于第二集团的天安保险公司也拥有庞大的营销服务网点，机构遍布全国各省级、地区级中心城市。这种优势是后来的外资保险公司一时难以具备的。同时，中国民族保险业独具的广泛社会关系网络，也是外资保险公司最难以获得的宝贵资源之一。中国是个讲究人际关系、人情味很重的国度。由于国民在消费心理、消费习惯上与国外存在差异，外资保险公司推出的某些自己的"先进产品"，却不是很成功。相反，中资保险公司手中现有的社会关系网络已相当广，并在不断地巩固、拓宽，依托这种广泛的社会关系网络，取得了很好的销售成果。[page]

　　第二，成本优势。由于有着本土优势，对于国内保险公司特别是寿险公司来说，一般起步尚可盈利，而外资公司进来都必须解决本土化问题，国外寿险公司一般第5年开始有盈余就是相当难得的，多数在前7～9年都是亏损的。相对于新进入者的外资保险公司来说，中资保险公司的成本优势表现在:①人力成本较低。外资保险公司对人才的要求高、需求多，因而在薪酬方面的成本支出亦远远高于中资保险企业。②固定资产费用较少。中资保险企业经营历史不长，善于在发展中解决问题和不断完善，不急于一蹴而就，而外资保险企业则追求完美、规范和一步到位，其在风险管理技术、经营管理水平、产品设计创新和人才素质方面具有的优势致使其必然在固定资产方面的费用支出要远远大于中资保险企业，特别是在经济寿命短的IT等高新技术方面的成本支出。③业务扩张快，使得相对成本降低。

　　后WTO时期中外保险公司之间合作的必然性

　　2004年12月11日，我国保险业加入世贸的过渡期已结束，监管部门已经放开了外资保险机构的经营地域限制、放宽了经营险种限制、取消了法定分保，允许外资保险经纪公司以独资形式进入等等。从政策角度讲，过渡期结束后，中外保险机构已经基本享受了相同的国民待遇，在相同的政策环境下同台竞争。这标志着我国保险业进入了全面对外开放的后WTO时期，

　　我们认为在后WTO时期------特别是在后WTO时期的初始阶段，中外保险公司的合作远远大于竞争。这是由以下几方面原因决定的。

　　1.中外保险之间优势互补的特性决定了后WTO时期中外合作的必然趋势。从前面的分析中我们可以看到，中外资保险公司各自拥有一些优势，而这些优势是互补性的，这为二者之间在后WTO时期形成广泛的合作奠定了基础。

　　从当前市场情况看，中资保险公司的优势已经得到较好的发挥并取得了现实的收益，而外资保险公司的优势在中国市场还没有得到充分体现。这是因为，外资保险公司的资本、管理、技术等优势是一个有机统一的整体，它产生在特定的市场环境中，并需要借助复杂昂贵的计算机网络系统、庞大的人才队伍做支撑。外资在进入中国市场时必须要考虑成本收益因素，因此这些优势所赖以产生的物质要素不可能一下子都搬到中国市场中来。而建立在一个市场中的著名品牌也不会自动延伸到另一个不同的市场，人们对新品牌的认知和认同需要较长时间的开发培育，这首先要建立营销网络使客户可以接触它了解它，然后才是优质的产品、良好的服务等等。另外，由于保险产品是一种社会产品，并非简单的技术产品，它的生存必须依赖于一定的社会土壤，必须适应于这种土壤本身特有的文化、法律、资本市场等环境。无论是中资还是外资保险公司的产品，都必须符合中国保险消费者的购买力和保险消费意识，国外的保险产品不能简单地搬到国内市场上。所以外资保险公司的产品开发优势也不会自动显现在国内市场上。实际上目前国内保险市场上的中外保险公司的产品大体上是相同或者相似的。[page]

　　因此，使外资保险公司所具有的先天优势延伸到中国市场，外资保险公司只有在产品开发、风险管控、人才交流等方面与中资公司展开合作才能尽快熟悉并融入中国市场，彰显其优势特征。这样，后WTO时期外资保险想迅速建立优势的愿望，必然与中资想尽快引进国际保险先进技术和经验的初衷发生共鸣，这是后WTO时期中外保险合作的基础。

　　实际上，从当前中外保险公司经营的现实情况看，中外保险企业经营理念有较大差异，从而其竞争不在一个层次上，主要经营区域、面对的客户群和经营的险种也有所不同。在业务经营发展战略上，外资保险公司以其悠久的传统和严格的运行规则追求先规范、后发展，坚持"效益第一、规模第二"，普遍采取"品牌经营、服务竞争"的策略，在区域选择上主要是集中在经济发达的几个大城市。对于中资保险业来说，品牌经营、服务竞争已成普遍经营发展趋势，扩大和巩固网络优势是主流，在大发展的基础上追求规范和技术提升与产品特色，在业务竞争方面主要还是围绕在"打价格战"。这样使得中外保险企业之间的竞争还不是很明显，中资保险公司普遍感受到的是中资之间的竞争。这种情况，预示着在后WTO时期，相对于中资与中资、外资与外资之间激烈的竞争关系，中外资之间必将形成合作为主的共生关系。

　　2.中国保险市场需求的变化决定了后WTO时期中外保险合作的必然性。从中国保险市场潜力来看，2004年，全国保费收入4318.1亿元，同比增长11.3%。保险深度是3.4%，保险密度是332元。而2004年世界平均的保险深度为8.0%。假如

　　中国经济以7%的中等速度增长，保险市场仍然以近几年平均30%的高速度增长，赶上世界平均保险深度约需要8年时间。这样，即使以2004年的保费收入4318.1亿元做基数，一年新增加的保费就可以达到1000多亿元。因此，中国保险市场为中外保险公司提供了非常广阔的增长空间。开发新的市场领域、共同做大保险市场远比从竞争对手手里夺取市场份额容易。因此，中外保险公司应该从共同做大保险市场这张饼中得到更多的保费和利润，而不是短兵相接对阵拼杀。

　　目前，中国保险市场尚处于发展的初级阶段，未开发的领域宽广。从2005年上半年中国保险市场的险种结构来看，险种单一、结构不合理的现象依然没有大的变化。在财产险领域，车险占比为67.64%，企业财产保险占比13.93%，责任保险占比3.46%。而国外责任险保费收入一般都占财险保费收入的30%左右，美国更高达45%。还出现了卫星保险、核责任保险、原子能保险等新型险种。在人身险领域，寿险占88.71%，健康险占7.87%，人身意外伤害保险占3.42%。而发达国家早已经实现了储蓄保障型传统寿险向以投资为主的转变，分红保险、变额保险、万能寿险等新型投资性产品逐步在市场上占据了主导地位。近几年，将保险、储蓄、投资等多种功能集于一身的"全能金融产品"又脱颖而出。市场上各种特色险种如政变保险、犯罪保险和[page]

　　艾滋病保险等不断出现。

　　从中国保险市场潜在的保险需求结构来看，随着我国法制体系完善和居民家庭财富的积累以及人们对自身健康安全的关注，责任保险、家庭财产险、健康险和

　　医疗保险都具有广泛而巨大的市场需求，这些新领域正是外资保险公司的优势所在。在这些新的领域的开发都有待中外保险公司采取合作方式。

　　中外保险公司合作的主要方式

　　由于中外资保险优劣势的互补性，以及中国保险市场的巨大潜力，二者之间合作的前景非常广阔。具体来说，中外保险公司合作可以采取资本合作(参股、收购、控股等)、长期业务合作(再保险等)、项目合作(产品研发和推广、人才培养等)等三种主要方式。

　　1、资本合作。这是一种基础性、根本性的合作方式，也是外资保险公司进军中国市场最快捷、最切实可行的战略。中外保险公司通过资本合作这个平台，进一步展开各种业务合作如产品开发、客户服务、人才培养等。外资的资本实力优势可以借助中资保险企业较为完善的营销服务网络得到实现;由于外方为了自身的声誉和共同利益，将会投入更多的资源来协助中方，因此中资保险公司可以借此壮大资本实力，提高偿付能力，并提高经营管理能力，从而优势互补、共同发展，实现共赢。

　　资本合作的主要方式是外资保险公司收购、控股和参股中资保险公司。在这三种方式中，参股是比较可行的方式。

　　中资保险公司在此种合作方式中最主要的考虑是在法规许可下，可以出让多少股份。如果份额太少，外资未必有兴趣入股。若份额过大，则牵涉到公司的经营管理权问题。由于这种合作方式的长久性，在找寻合作伙伴时，应当考虑信誉良好的国际性外资保险公司，或先行经过慎重了解彼此所需，再作决定。

　　外资参股中资保险公司的主要问题是选择合适的投资对象。在这个问题上，我们认为，在中资保险企业中，在市场竞争中发展起来的股份制商业保险公司是比较理想的合作伙伴。这是由于这些公司具备与生俱来的体制优势，公司治理较为科学规范，容易与外资保险在体制上"接轨"。而且这些公司大多成立较晚，没有历史包袱，市场竞争能力较强。也正由于近几年这些公司发展很快，机构建设、技术改造、人才引进和培养等都需要很大投入，在保监会以偿付能力为核心的监管政策下，这些公司具有充实资本金的强烈需求。与这些公司进行资本合作可以产生较为丰厚的回报。

　　2、长期业务合作。这是一种战略性关系，它可以使中外保险公司之间展开广泛而深入的合作，期限一般长达一年以上。双方投入较多的资源，包括人力和财力资源。外方在合作期限内，根据双方的协议逐步将有关技术、经验模式等转移给中方或就特定项目向中方提供技术支持或意见。[page]

　　通过这种战略合作，外资保险公司可以扩大自己业务范围，比如可以使中资保险公司成为稳定的再保险客户，也可以将这种合作作为将来进行资本合作的前期准备工作。在合作过程中，外方将有较多机会接触到中方的内部情况和业务资料，对公司的经营状况可以得到较为准确的把握，从而在进行资本合作时可以得到合理的定价，也有利于双方的谈判。同时外资保险公司还可以通过这种长期合作扩大自身的影响并得到可观的顾问费。

　　中资保险公司与外资保险公司的战略性合作，可以在再保险、产品开发以及市场推广等方面学习外方的先进技术和管理经验，并培养和锻炼公司技术人才。在再保险方面，由于长期以来国家实行法定分保制度，中资保险公司再保险人才缺乏，分保技术相对落后。在逐步降低并最终取消法定分保后，一些中资保险公司再保险对业务扩展形成了一定制约，再保险对公司风险的分散作用也没有得到充分发挥。通过和外资保险公司进行长期业务合作，可以得到有较强实力外资公司的指导和帮助。与此相似，中国保险产品制度的市场化才刚刚开始，中资保险企业无论是产品开发、市场推广都与外资公司存在较大差距，从数据资料收集管理、技术人员储备、组织管理、制度流程、展业人员培训等都是公司发展的薄弱环节。通过和外资公司的合作，可以丰富保险产品种类，提高产品开发技术，锻炼研发人才。

　　3、项目合作。这是一种灵活多样的合作方式。中外双方可以就人才的培训培养、合作研发某种产品、某重大项目的再保险等等进行合作。中外双方在这种方式中所需要投入的资源、考虑的问题和涉及的手续是最少的。中方可以针对自身急需或特别缺乏的技术选择合适的伙伴，并通过这种合作在一段期间内了解不同外资保险公司的实力，探讨更高层次的合作。此外，中方无需透露公司的内部情况，对公司商业秘密具有保障。外资保险公司亦可通过这种合作探讨进一步深入合作的可能性。

　　总之，在后WTO时期，中外保险公司在开放市场条件下的合作是中外保险公司发挥各自优势、弥补不足之处的必由之路，通过不同层次的合作，中资保险公司将在产品开发、人才培养、再保险等方面得到提高，而外资保险公司可以借此扩大自己的影响和业务并取得现实和长远收益，从而实现共赢。