房地产信托营销将在中国激情上演

　　去年以来，监管层暂停了地产类上市公司再融资，且商业银行对于房地产开发贷款持续收紧。房地产信托在去年为“资金饥渴”的房地产行业提供了巨大的支持。据统计，2010年信托行业共发行房地产信托项目1921亿元，同比增加328%;房地产信托发行规模占集合类信托规模的比重由2009年的34%提升至2010年的51%。

　　现在，开发贷和购房贷双双趋紧，今年，7.5万亿的信贷规模应该是个底线，虽然这个政策面数字并不是很紧，但是市场面感觉非常紧张，因为前两年的中国货币政策实在是太宽松了。

　　目前，房地产的 资金链绷得很紧，是全国开发商的通病。

　　要想回笼资金，我觉得房地产的信托营在神州大地激情上演，而且销将会会越演越烈。

　　这个房地产信托，是始于1960年美国金融产品的新玩意儿。目前美国大约有300个reITs在运作之中，管理的资产总值超过3000亿美元，而且其中有近三分之二在全国性的证券交易所上市交易。

　　在中国房地产上市融资受阻以及银行贷款单一化的新的大背景下，房地产的信托融资或信托营销，也许是另一颗楼市的救命稻草。既可直接把市场资金融通到房地产行业，是对以银行为手段的间接金融的极大补充;也可将一定程度提高房地产金融当期的系统风险化解能力，提高金融体系的安全性;还可避免单一融通体系下银行相关政策对房地产市场的硬冲击，减缓某些特定目的的政策对整个市场的整体冲击力度，有助于缓解中国金融体系的错配矛盾。

　　诚然，房地产的固有特性决定了房地产投资信托基金具有保值增值的功能，因此房地产投资的收益相对比较稳定。

　　其实，在当下中国房地产淡市之下，又见房企发信托造营销，是不足为怪的。

　　我觉得，房地产是资金密集型的行业，营销与融资的相得益彰，未尝不可。信托营销就是房地产金融营销或财务营销的新体现，很有发展潜力。

　　不过，从近年中国房地产信托的计划数据中看出，贷款信托占了大头，达到62%;股权信托，占到14%;权益信托，占到7%等。而且年化收益率一般在5—10%的区间。

　　我认为，我们不能把房地产的信托营销仅仅局限于国际接轨般的商业地产中，而且在住宅地产以及多元的信托营销中大有作为，我们不能完全按照信托的证券化标准去衡量房地产的信托营销，我们要活学活用，领悟其精髓，就是要有中国的特色。

　　譬如：

　　一是，正规化的房地产信托融资。

　　二是，艺术化、规避法律风险的房企内部员工和外部客户的期权激励或有息借款。

　　三是，购买信托产品的“挂钩销售”，把信托营销灌输到客户租售商品房的优先选择权和折扣优惠中。

　　据悉，深圳市某房企正在针对旗下楼盘，委托一家信托公司发行股权型信托产品，现已经进入实质性操作阶段。该项信托拟募集资金3.5亿，为期2年，起购点为300万元一份。回报为“购房+股权”的双重收益模式：一种是不行使购房权，预期年回报率13%，2年到期后每份回报金额78万元;另一种是，若行使购房权，则享有购房8.6折的折扣权，并同时还享有-全球品牌网-每年3%的收益，但不再享有其它预期收益。

　　四是，再进一步，做到楼盘蓄客民间模板“一箭双雕”的“交款购房有优惠，交款弃购有利息”锁定客户和缓解资金。

　　五是，让房企、银行与信托，谈起“三角恋爱”，可让银行委托信托机构贷款给开发商。

　　等等，不一而足，只要我们中国的楼市不崩盘，只要我们房地产的企业和楼盘两个品牌都响当当，那么，“房票”般的泛信托营销将会在中国生根、开花、结果，并能绚丽多彩起来!