供应商投标把握“五先五后”原则

　　随着《招标投标法》和《政府采购法》的贯彻落实，正常情况下的政府采购项目，绝大多数都应通过招投标活动来确定中标成交人。如何中标，已成为各类供应商发展壮大自己的第一谋求目标，笔者从监管招投标活动七年多的经历来看，供应商投标时，应当把握好“五先五后”原则。

　　先了解情况，后报名参审。俗话说：知己知彼，百战不殆。每投一个标，不但要了解招标项目公告情况，还要了解项目概况、对项目经理的具体要求、完成项目的难易程度、付款情况，分析自身竞标的优劣态势，从而判断中标的可能性。若明显处于劣势状况，即使投了标，中标的可能性也不大，也就没有必要浪费时间，浪费人、财、物了；如完全符合条件，其他必要的条件也具备，就应该及时决定报名参与资格审查，并按要求提供“货真价实”的材料。

　　先选定项目经理，后决策竞标。投标一般可分为盈利标、保本标和亏损标。企业在不同的发展时期，投标效益的决策不同，常规的做法是从招标信息或投标邀请中筛选出投标风险小、中标概率高的项目参加投标，力争做到投一个中一个，以减少投标资源的浪费；特殊时期，才投保本标和亏损标。首要的是排出哪些项目经理能胜任招标项目的实施，有了胜任的项目经理，才能考虑投标；选派信誉好、业绩多、影响大一些、管理水平高一些、经验更丰富等实力强的项目经理代表公司去竞标，不仅中标的可能性大，而且能取得更大的利润或取得比预期更好的结果。

　　先核定成本，后理性定价。准确核算投标项目的成本，才能保证自己不做亏本的买卖。投标项目的直接费大多是由市场因素决定的，间接费和税金皆是依据直接费为基数对照国家政策规定确定的，计划利润则是由企业本身管理水平决定的，这四个方面构成了投标项目报价的基数。投标报价应当根据招标文件规定的评标方法决定。正常情况下，如招标文件规定的评标方法是采用经评审的最低投标报价法，投标报价选择的利润空间较小，一般略高于企业成本价；如其评标方法是采用综合评估法，投标报价选择的利润空间选择较大些，但若规定最高限价的，不可超过其最高限价；如招标采购项目属于技术难度大的特殊项目，其完成过程的风险也大，利润空间则应相应扩大。但当投标单位预算编制后，还要进一步全面比较、权衡才能最终决策敲定投标报价。

　　先交投标保证金，后递投标文件。现在大多数招标人对投标保证金递交方式都要求电汇，省去了清点钞票之苦。这种方式少则需要一天半日，多则需要两三天，如遇其他特殊原因，还会更长时间。在招标活动中时常出现招标人接到了投标文件，而未收到投标保证金现象，开标时只好退回投标文件或开标报价后不予参加评标委员会的评审，或者被评标委员会判定为无效投标。一般情况下，招标文件规定投标截止日前一个星期，按要求电汇到指定账户最为保险。开标之日前一天或开标时间之前几个小时，开具提交保证金收具，并递交投标文件较为妥当。因为，如出现问题，还有时间采取补救措施。

　　先倾听询问疑点，后有针对性答题。在投标文件评审过程中，评标委员会经常对投标文件中含义不明确的内容，要求投标人作必要的澄清或说明，这往往也是出现问题或至关重要之处，它影响到评标专家对结果的判定。有些投标人不听清楚评审专家的询问，就滔滔不绝或不着边际地说一通，不但会引起专家的反感，还会产生误解，导致误判，特别是下笔承诺的内容，更应是投标人“生死攸关”的大事，更应慎之又慎。只有在完全明白、理解评审专家澄清的意思后，有针对性的、简洁明了、一语中肯的解释或答复，是最明智的做法。