sp促销让销售回款成倍增长?

兵法云：“谋定而后动。”中国的药品、保健品20年的时间走过了世界上100多年的营销历史，在品种繁多，日趋发展成熟的药品、保健品市场中，要想让自己的产品脱颖而出，并占据一定的市场份额，或成为同类产品中的区域领导品牌，笔者通过10年在市场中的模爬滚打认为：首先产品要有独特的策划定位，既符合目标人群的口味，又与众不同；其次员工要有连续不间断的培训，企业文化，销售技巧，做人处世；消费者要靠服务，一对一的指导用药；销售要靠建立详细的数据库，数据越多，你的产品使用人群就会越大，sp活动可以强力拉动销售，下面是笔者在近2年，不做任何媒体广告，自建办事处，把一个产品从一个市场扩展到全国，销售回款从0到几千万的sp活动推广经验，供各位同行参考、探讨。

　　一、 何谓sp

　　sp是英文sales promotion的缩写，译为销售促进，也有人将其译为营业推广或销售推广。

　　美国市场营销学会（ama）对销售促进的定义是：“人员推销，广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的非周期性发生的销售努力。“ama对sp的定义被广泛地用在国内的各种营销典籍上。sp被视为与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要因素。

　　二、sp分类

　　在现实的销售活动中，sp是由刺激和强化市场需求的花样繁多的各种促销工具来实现的。这些促销工具可以根据所采用的技术手段的激励性质，归纳为三类：免费类（free）、优惠类（save）、竞赛类（wins）和组合类（mix）。

　　三、sp特征

　　1、sp通常是作短程考虑，为立即反应而设计，所以常常都有限定的时间和空间。

　　2、sp注重的是行动，要求“消费者或经销商的亲自参与，行动导向的目标是立即的销售。

　　3、sp的多样性，我曾营销的产品可操作的sp活动，有样品展示，终端陈列，销售竞赛，抽奖有奖问答，收集有效患者名单，赞助为目的的公益性活动，突出企业品牌，发放赠券，买本产品赠方氏态或钙产品，会员制等。

　　4、sp在一特定时间提供给购买者一个激励，以诱使其购买某一特定产品。通常此一激励或为金钱，或为商品，或为一项附加的服务，这成为购买者购买行为的直接诱因。

　　5、sp见效快，销售效果立竿见影，对销售增加实质的价值。

　　总之，sp最大特征在于主要是战术性的营销工具，而非战略性的营销工具，通常，它提供的短期强刺激，会导致消费者直接的购买行为。

　　从11月份【交大心荣】活动思路中理解sp促销

　　直销是近几年来市场营销中广为流行的一种销售行为，而社区营销是直销中最为常见的一种销售形式，目前典型的销售形式表现为药品社区咨询、银行联锁、药店联锁、医院联锁、区域化便民咨询服务和小商品联锁超市销售等形式。其中，药品社区义诊活动是目前发展速度最快的；并且在药品营销界引起了一定的轰动。

　　【交大心荣】依托百年名校的交大品牌和先进的市场运作模式才得以生存、发展、壮大，并成为西安社区营销中的一支独秀，远远的将其它同类产品抛在了后面。

　　【交大心荣】的运作思路，主要分为以下几项：

　　第一、免费sp。

　　“免费”是最有份量的字眼，在销售中永远充满着魅力，吸引着目标消费者。西安市区销售部在10月12日、13日的终端联爆中强力推出“前20名免费赠送钙产品”，有效的保证了第一天到场人数，但因免费的项目太多，传达的利益点太多，导致参与活动的动机出现模糊，因此在后期的效果评估中，参与人数及购买人数均为老患者，新患者因对【交大心荣】不太了解及对活动利益点不明确而被拒之门外。

在操作免费sp时要注意以下事项：

　　（1） 赠品选择

　　附送赠品如果选择不当，对sp深具杀伤力，当赠品的吸引力不够、品质欠佳时，反而会使本欲购买该商品消费者打退堂鼓，所以说，一个差劲的赠品，甚至妨碍了经常性使用者的购买行为。过度滥用赠品活动，会减损商品本身的形象，因为老经常举办附赠品促销活动，会误导消费者，该产品只会送东西，而忽略了产品本身的特性及优点。

在选择赠品时要掌握以下几个原则：

　　a、 易于了解：

　　不需说明即一目了然，赠品是什么，值多少钱？必须让顾客一看便知。如购【交大心荣】三疗程，赠60元3盒“方氏态”。购【交大心荣】一疗程，免费赠送医院检查（心脏彩超、心电图、血脂、血流变等）。

　　b、具有购买吸引力；

　　经挑选过的赠品，必须能立即吸引顾客的购买欲望，才是好赠品。如：

　　今年冬天怎么过？心脏康复组委会推出最佳治疗方案：

　　3疗程【交大心荣】+3盒（价值60元）方氏态=健康 [page]

　　方氏态提高自身免疫力，预防感冒、咳嗽的发生，降低了因感冒引起突发性心脏病的发病率，同时对呼吸道感染、再生障碍性贫血、口腔溃疡病、消化系统感染、溃疡病有很好的疗效，对消费人群具有一定的吸引力。

　　c、尽可能挑有品牌的赠品

　　一个没有品牌的赠品，当然比知名度高的逊色得多，既难以估计其价值，更不易吸引消费者。　

　　消费心理学告诉我们：品牌意识在消费人群中的建立是一个漫长的过程。所以在接受新事物的过程中，会有意识的去与原来的品牌进行对比。如：我们在面对价值100元的刚上市的一个衬衫品牌与打折后的价值50元的雅戈尔衬衫时，我们往往会选择后者，为什么呢？都感到50元就能买到雅戈尔品牌，我不会去接受一个不十分了解其特点的新品牌。