证券市场需完善规范

　　据中国证券业协会消息，明年1月1日将正式实施《关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知》，届时佣金不得低于成本价的说法已经在市场间传得沸沸扬扬。因此，临近岁末，各家券商以各种促销手段“拉客户”、“挖墙脚”也随之升级。

　　近日，不少投资者收到了证券开户的促销信息，促销信息称“明年开始，低于万分之六的佣金费率将被一律叫停，抓紧‘新老划断’之际，快来开户”。中国证券业协会一纸针对券商佣金战的“停火令”，竟成为经纪人年底的拉客“招牌”。

　　当前经纪业务中佣金恶战剧烈，证券市场得不到规范。究其原因是前期大量招聘客户经理所造成的恶果。证券公司仅重营销，却不稳定营销人才。而营销人员由于证券公司本质的不诚信，自己对待营销也就采取短期效应的工作方式。于是乎，形成了恶性循环的效果。首先，不稳定的人才其业务能力只需能够拉客户即可。这样就会造成证券经纪人用游说降佣来狠拉客户，想法设法让客户个个都精明到可以很轻易并要挟证券公司将佣金降到最低。其次，客户经理把挣钱当成硬道理，不关心未来佣金对自己是否有必要的利益。佣金造成客户经理仅靠打鸡血拉客户，却不管这客户过来能够为证券公司获得多少最大化佣金，更不考虑客户可否在本公司长久。客户质量的优差，客户经理可以淡漠，只要能挣户头钱，空号户可以成堆堆积。

　　张小姐是一线证券经纪人，她对佣金的敏感程度超出普通人，在她每个月的薪酬中间除了2800元底薪之外，全靠佣金提成。万分之八的佣金比例和万分之四的佣金比例，对她来说简直就是天地之分。“我很清楚我的提成是怎么来的——客户佣金率减万分之三的成本，再乘以18%的系数。”

　　据此，关于证券市场佣金的混乱局面，要从根本上杜绝，必须从稳定执业人员入手，这是规范证券市场的基础。聘用专业经纪人，对证券经纪人以及证券公司都是有利而无害。首先，能够专注精力去探索与思考证券业务;第二，具备把优质服务最大化的能力;第三，具备专业知识的证券经纪人不会知法犯法，懂得违规对以后从事证券行业有不利影响，是自毁前程的做法;第四，专业的证券经纪人能够做到最大化的保障不降佣，更不会去游说降佣，这可以保障证券公司俑金收益稳定。经纪人的不降佣，是由经纪人工作的特殊性决定。当经纪人对客户采取VIP工作方式，用重视服务，建立与客户的长期服务优质关系，让客户感觉服务高端，客户自然并乐意付佣享受经纪人给予优质服务待遇。[page]

　　一家业绩好的证券公司往往拥有一个稳定的、专业的团队。证券公司会通过各种方式来稳定营销人员，而不只考虑当前的营销策略。例如组织培训，帮助证券人通过证券从业资格年检，对有潜质的新人组织参与证券从业资格考试，培养新的专业证券经纪人，从而壮大稳定自己的团队。“每一年的新人，我们公司都会愿意花资金给他们做专业的培训，让他们参加专业的培训机构。”某证券公司表示，“专业的团队才是好业绩的根本。”随着明年打压佣金政策的出台，各证券公司为长远发展，必须谋求新的发展策略。而更多的证券公司选择从稳定客户来求发展，在实际生活中很多客户最看重的是能够长期建立的关系，这也是作为评定经纪人工作的重要因素。而稳定的客户就必须拥有稳定的营销人员，培养专业的证券经纪人势在必行。“有先见之明的证券公司已经在为明年佣金战’停火令’的实施而采取措施。

　　证券经纪业务作为证券公司的支柱业务之一，其稳定发展关系到证券公司的生存。战略转型的核心目标之一是培育稳定而专业的证券经纪人，完善执业规范，把培训证券经纪人作为一个不断追求的目标，这将对现有经纪业务的流程和人员素质提出了新的要求，只有经过全新地重整过程，才能使证券这个朝阳产业中的经纪业务重现生机。