商业地产项目招商为何那么难--投资决策篇

前一段时间，老师来电话说，有个开发商一直催他去帮忙操盘，最后想听听我的意见。我说，先把款打到帐户上，否则告诉他不要再来电话了。

这些年来，房地产开发真是热浪滚滚，尤其最近几年许多开发商都看到商业地产无比诱人的利润，更是从住宅纷纷转向商业地产，国家相关统计数字显示，每年的商业开发面积是飞速增长，称狂飙一点也不为过，但是，从全国来看，商业地产项目的成功比例微乎其微，据权威人士认可，北京商业地产项目能称的上成功二字的也就只有两个，遗留下来了大量的商业空置面积，全国状况可想而知。商业地产，在迅速造就顶级富翁的同时，更让众多的投资者一头雾水，一片渺茫，原以为商业地产遍地黄金的发财梦想，最后变的痛哭流涕，日夜难寐。

有人比喻住宅是小学生，商业地产是大学生，没有从事过商业地产的人很难理解这句话的含义。商业地产是高利润和高风险的孪生姊妹，连中国商业地产号称当之无愧领袖的老大--大连万达集团每年都要投入上千万的经费去培养人才，何况其他也。

人才固然重要，但是一个项目的成功很大程度上还取决于投资者的眼光和思想认识程度。

两个月前走了一趟闽西，号称当地最大的一个开发商在当地开发的地产项目好几个，都是住宅兼商业，其中最大的一个MALL有4万多平方，整个项目基本上已经接近竣工，但是还没有任何的动作，到售楼部问了下，连一个招商人员都还没有。这个开发商还有自己的策划公司，自己的盘子都是自己策划和销售，但是商业项目迟迟不敢轻举妄动。我手里拿着一份制作十分精美的该项目招商宣传彩页，心里却凉了半截。

后来回到福州，恰好遇到该项目召开发布会，现场有个上渡建材的商户提问说，能否可以进驻建材业态？该项目发布人想了好一阵子，最后支支吾吾地说，应该可以吧。我掩嘴窃笑。因为我去过那个项目，一个MALL，我亲眼看过，怎么能引进建材的业态呢，我真算明白了该项目为何迟迟无动于衷的原因。

一个商业地产项目的前期规划、设计、策划等等占据的工作量是相当庞大的一项工程，如果前期基础工作不做牢固扎实，动则失败是必然的事情。有一次和一个老板在一起聊天，说到马上要和一家主力商家见面的时候，他居然突然冒出来一句“天助我也”。我说，完了。商业项目本来就是要承担相当的风险的，岂能借助老天，必死无疑！

纵观目前十有八九的投资者都有这样的想法，不老老实实做好前期的整体规划和策划工作，反而想一蹴而就，靠运气做发财梦，绝对不是一般的危险。

一个近7万平方500余米长的三线城市商业步行街项目，整体开发已经接近尾声，但是策划部就做一些宣传推广工作，始终没有把策划部放在第一重心位置，反而以招商工作为重点，投资者将策划部归属于招商部门管理，无法真正发挥策划的力量和以策划先行为方针。还没到一个月时间，招商的人员就感觉无路可走了，进了死胡同。有天回头来找我说要出文案，我就说，整体规划策划都没有出来，出什么文案啊，统统做的都是无用功！我可以预言：没有策划打头阵，要不了三个月，招商人员自动窜人。

看着是黄金的商业地产项目，投资者也不是无动于衷，而是苦于难求人才，加之商业地产的地域性强，操作难度大等种种原因，投资者整天也是热锅上的蚂蚁。今天见了这家策划公司，听了这家的感觉有点道理，明天又接触了另外的策划公司，听了也感觉不是没有道理，天天打听来打听去，听多了，耳朵不好使唤了，心里更没底了。前期拿地的时候就应该开始的工作原来没做，现在很多规划设计又不合理，眼见工程就要完工了，什么都没做好，随便就抓些招商人员充当门面，项目动不动，先有个摆设，说不定万一哪天老天有眼，守株待兔撞上个沃尔玛或家乐福什么的，这天上掉下来的林妹妹，总得有人接住吧。

长线自持物业坐收租金，事情是谁都会想的很美。搬个摇摆椅往海边沙滩上一躺，身边窈窕小妹随时伺候茶水和按摩，耳听阵阵的海浪涛声，半闭眼睛，舒服痛快之极。项目租金天天源源不断流进腰包，就像家里开了印钞机一样，简直就是大海龙王的生活。有那个商业地产的投资者不想过上这样的日子呢？

投资者，如果没有长远的眼光，大量的资金支撑，人才的合理配置和使用，急功近利，急于求成，还不如干脆赚点小钱，直接销售卖铺算了。

商业地产，如果没有长期打持久战的决心和信心，敢于大手笔投入和运作的魄力，先投入后收益的忍耐力，无异于焚身自杀。