专业不专 保险何为

近日，专营投连险的瑞泰人寿终于耐不住寂寞，推出了两款5年期万能险。当然，瑞泰人寿也给投连险留了一道“后门”：客户可以选择在第二个保单年度转换为对应的投连险产品，转换到投连险账户不仅不需要初始费用，而且会有进入投连账户资金的1%的额外奖励。表面看上去，这是瑞泰人寿在适应市场的需求，及时转换策略，满足消费者的变化。可在推万能险的背后，我们却能体味到其对专业化经营的无奈，以及来自以业绩为指挥棒的压力。

　　面临专业化困惑的不止瑞泰人寿一家。人保健康成为今年上半年消费者的双赢。专业农业险公司通过研究农村市场，开发出保障农产品(000061,股吧)发展的保险，这才是专业化经营的真谛。但现在，不少专业保险公司却都“剑走偏锋”，开始专业化不专。这实在出人意料，违反了成立专业化公司的本意。

　　究其原因，保险公司发展摆脱不了业绩这根“指挥棒”，专业保险公司目前所面临的专业化困惑，关键就在于受这根“指挥棒”的影响太大。专业公司的股东以保费规模为考量标准，并不太在乎客户是否获得了足够的关注，服务是否体现了专业性，也不管是否能带来收益。其实，像人保健康通过销售投资型保险来扩大保费规模，难免让人有打肿脸充胖子的感觉。保险既然是利率联动型的，保费投资运用产生的收益需要高于银行利率，还要支出手续费、经营费用，才能“有利可图”，在当前乃至今后一段时间里，要完成这样的收益率，自然是一项异常艰巨的任务。那么，保费收入越多，对保险公司意味着什么就可想而知了。只不过如果长期以投资收益取胜，专业保险公司的专业性必将会被人忘记。

　　再来看瑞泰人寿。2004年，瑞泰人寿高调进入中国的时候，显示了培养人们对投连险需求的足够耐心，通过国内银行、基金公司、财务顾问公司等“高端”渠道销售投连险，还几次请来著名的乒乓球运动员瓦尔德内尔来传播投连险，介绍理财观念。2004年，瑞泰人寿保费收入仅1200万元。但随着股市的好转，瑞泰保费收入直线上升，2007年达到18.6亿元，4年时间里增长了15倍。这也给了瑞泰更大的野心：继续机构扩张，争取更多的保费。可是，今年股市的持续走低，无疑给投连险当头一击，不仅新增保费少，而且还面临退保增加。虽然曾经从一无所有起家，但俗话说“由奢入俭难”，瑞泰今年的保费目标比去年更高，在这种情况下，冲业绩自然就成了首要目标。于是，当投连险不好卖的时候，这个在全球20多个国家销售投连险的模式便进行了改变，销售万能险，希望借助万能险拉来保费。

　　瑞泰人寿一直标榜的就是“基金的基金”投资理念，在为客户提供保障的同时，提供更有竞争力的收益，这是其专业优势。为什么连这样的专业公司在稍微遇到挫折的时候，也选择另辟蹊径呢？且不说大大小小的保险公司都在推万能险、比拼结算利率，就是能够靠万能险拉来客户，“借腹生子”又有什么用呢？投资收益跟不上，体现不出专业性来，客户就会退保。说到底，其间最大的迷失是在保费规模的扩张上，并没有把客户的利益放在首位。

　　话说至此，笔者以为：事因难能，所以可贵。专业保险公司的名头不是装饰的头衔，而是需要实实在在做出成绩，需要真正为客户着想，精耕细作，把所在领域的保险做深做强———这才是在为行业发展作出贡献。



解放日报