读懂保险 北美精算师眼中的保险公司

十多年前，当我还在大学里不谙世事的时候，我的一个小学同学已经下海经商得颇有声有色。他跟我讲的很多生意的机会现在已是遗忘了十之八九，至今记忆犹深的是他讲的一条朴素的做生意之道。大致意思是你要做生意赚钱，首先要让别人赚到钱。其实这个原理特简单，多年以后再回味，知道这个在经济学上也有专业名词，所谓“双赢策略”、“多赢格局”，都或多或少有这个意思。现在想来，我还是非常佩服我的这位同学，虽然没进过大学，虽然当时才二十出头，但对这样朴素的真理却已经有深刻的领会。

　　交易双方的关系，其实就是这样互相利用、互相理解、互为依靠的关系。放到保险的买卖，亦是如此。在这种关系中，你是客户——买方，保险公司是卖方。卖方通过多种渠道，例如业务员、银行、电话、网络等等，来接近你，建立与你的关系，最终促成保单，即完成卖方的销售，并开始相关的服务。作为交易的法律凭证——保单，就记录了你买的东西，你和卖家可以做和不可以做的事。所以，在你拥有12项权利的同时，保险公司也有相应的五项权利。这些权利，主要是为了保障保险公司作为卖家的权益，但同时也能保障你作为一个诚实正当保险”的三黄鸡——无非就是鸡，但可能因为烹饪方法的不同和调料的配制而使这家饭店以此闻名。相信没有客户在饭店吃饭点菜前会问：“你这个鸡买来多少钱”……作为精算师，我之前经常听人们问：“你这产品的定价利率是多少？公司的费用率是多少？……”问我的人，有行业外的朋友，也有公司的业务员。我会说，计算保险价格的假设既不应是用作销售的工具，也不应是一个客户决定是否投保的因素。设想一下，市场上卖各种各样的杯子，功能相同，但大小、形状、图案各异；价格相近，但略有差异，你可以选最便宜的、最喜欢的，但相信没有一个人会去找出哪个杯子制作和销售成本最高而去购买。保险也是一样。在越来越多的保险公司的市场，市场上的相似产品价格也比较接近，作为投标人要做的，就是看看这个产品的保障是不是能满足自己的需要或是不是有不必要的项目，衡量保险费缴纳是否在可接受的范围……要让市场有序竞争，保险公司应该对自己的商业机密有保护权。[page]

　　如果回过头来套用我那位同学的话，在保险上，那就是你不能让正常的保险公司不赚钱——要是保险公司不赚钱，就没人会开，那么我们分散和转移风险的媒介就消失了；你也不能不让正常的业务员赚钱——没有他们，我们也缺失了与保险公司的媒介——为什么我们觉得超市理应盈利，而作为个体的业务员就不能从促成业务中获利呢？当然这些钱都要赚得有度，方能形成“多赢”局面。

　　在此也特别强调了“正常”二字，以便将那些自身经营混乱、缺乏竞争力的保险公司或者服务恶劣的业务员除外。

　　其实我们生命中的每一天都在进行各种各样的交易。维护自己的权利，明明白白地买东西；同时也尊重卖方的权利，公平合理地做交易。生活可能也会多一份闲适，多一些机会吧。

　　（作者为北美精算师）



第一财经日报/包虹剑