相信不少律师都有这样的体验，前期谈的不错，在报价后，对方却问了一句：“太贵了，能不能便宜点？”
但律师的报价可不是随便喊的，那都是综合了专业技能、经验阅历、案件难度等众多因素后定下的价格。
要是轻易讲价，客户心里可能就会犯嘀咕：“这律师是不是没底气呀，价格都能随便降，那服务质量能靠谱吗？”
如此一来，律师费是降了，可客户对律师的信任也打折了，这买卖做得可就有点亏了。
且回到律师价值层面的问题。马云有句著名的话：当你觉得东西好贵时，应该这么想——好的东西才贵！
好的律师贵，为什么？
因为值钱，因为值得。
不要在意当事人期待的最低价，最好的报价是你内心的最底价。
为什么呢？因为如果你把有限的时间和精力放在那些价格极低的业务上去，就无法聚焦去做更优质的业务了，结果就是内心不爽，不会全情投入，最终影响工作质量，形成恶性循环。
法律服务市场发展到现在，客户需求也越来越大。为什么客户选择找律师，而不是自己解决？为什么客户选择你，而不是选择其他律师？
是因为他们更愿意把钱花在能懂他们、能解决他们真正需求的法律人身上，你的能力值得他们花钱！
实际上对于大部分人来说，比起这一点点律师费，他们所牵涉的法律事务利益更大，他们要的是赢，是请到最合适最好的律师，而不是单纯的想要省那一点点的折扣，有时候他们随口问的“能不能便宜一点？”要的也不是便宜，而是捡到便宜的那种感觉。
有时候他们会通过报价去判断一个律师的水平，甚至有的对案子比较紧张的当事人，希望“把钱花出去”。
比如一些刑事案件的家属，你跟他说这个案子律师没什么发挥空间了，他也不会因此不请律师，而是出门左转去请另一个钱花得更多、能给他心理安慰的律师。因为他希望能够为案子做些什么，他希望还能使上力、帮上忙、花上钱。
这也从另一方面解释了：为什么低价竞争很难在律师行业成为杀手锏，一味的降价只会更多地出现在那些不那么要紧、不被大部分律师看上的那些小案子之中。
虽然低价竞争在某些情况下可能会吸引一部分客户，但在律师行业，当事人更加看重专业性和服务质量，越是利益重大的案子，越是不容闪失；越是不容闪失，越是不吝成本。
对于年轻律师来说，很容易陷入低价竞争。因为对于年轻而言，除了劳动力、除了廉价一无所有，这样很容易导致既失了姿态，也失了案子。
如何避免讲价？
当事人讲价，有时候是这个当事人就是习惯性地喜欢讲价，但是更多的时候，还是律师对当事人心态拿捏得不够到位、对自己价值的呈现判断得不够精准。
因为法律服务在更多的时候是个非标准化产品，律师费除了与案件标的、难易程度相关联以外，还有很大自由调整的空间。
比如同样一个案件，为什么有的律师能谈下来，还能收取较高的代理费，而有的律师却谈不下来。客单价5千元与1.5万元的律师区别在哪？后者是前者的3倍，专业能力是否真的也差了3倍？
其实当事人不怕付费，但是怕吃亏，怕你见人下菜。客户没有我们这么懂行，律师行业当中的利益关系，都需要我们去沟通。
报高了，他们觉得律师挣个忽悠的钱，尤其是事情办完以后，他们旁观律师办案的过程，觉得不过如此，越想越后悔；
报低了，未必见得一定是好事，他们可能会觉得你没有实力、没有底气，或者觉得影响效率和结果。
所以，律师费要告诉他们高在哪里，低在何处，物有所值，没有中间商挣差价。既推动合作建立，也要考虑办案完成后的当事人的心态。
因此，应对“讲价”的一个可思考的方向，就是律师报价的标准化、律师服务的可视化——也就是让他们知道自己“买到了什么”。
制度越规范，定价越公开，给当事人的“讲价成本”就越高，他在讲价这件事情上的心理压力就越大。
比如，无论是单案、多案、普通案件收费、风险代理和半风险代理等各设一个底价，当你跟当事人报价时，价格脱口而出，让客户觉得还价的可能性不大。如果你犹犹豫豫地报出价格，客户就会觉得似乎还有还价的空间和余地。
如果当事人表示律师费有点贵。你说这是律所的统一规定，这就能够给当事人造成讲价（突破规则）的心理压力，同时也让他觉得大家一视同仁，感到公平。
他说确实经济条件支付不起，你说可以去申请，律所对于特殊困难的群众有一定的优惠政策，但是不一定能够通过。这就是平衡了当事人的心态，又兼顾了成案的客观经济条件。
另外，在报价服务中要体现律师价值，其实律师价值的延展范围很广，心理疏导、认知同化、空间陪伴、发展建议、品格影响等，都是律师的宝贵价值。
要清晰地向当事人展示自己的专业能力和服务价值，让对方可以清晰地了解到每个环节的工作和所需的时间、资源。
律师可以通过利用图表将服务拆分成各个步骤，并说明每个步骤的目标和价值，这种透明度让当事人感到放心，同时也提高了律师的专业形象，让当事人知道你的收费是按依据和标准算出来的，而不是摸脑袋摸出来的。
此外，律师还可以提供一些额外的服务，如法律知识的普及、法律风险提示、案件后续辅导等，让当事人感受到律师的关怀和用心，增加对律师的认同感，减少讲价的意愿。
否则，当事人象征性地跟你讲价，你就大笔一挥，从5万降成3万，客户会认为你水分太多了，就会激起客户再次讲价的冲动，进入恶性循环的价格战。
因此，服务越细化、越可视化，给当事人的满足感就越高，“讲价意愿”就越低。
因为大多数人只能为他认知范围内的东西付费，有些人就是不知道律师发挥了什么作用，自己又是在为什么服务买单，所以要一开始，就清楚的告诉他们：你将要买到的是什么东西。
