注：本可行性分析报告，系新所筹办人吴京堂律师在报批新所时向拟合伙人报告之内部资料。经过半年多的运作，现本分所已经进入实质审批阶段，现急需招募天下各路英才。
为应聘律师了解本所设立之方向、发展之构想、策划之方略，故择其要点公开披露之。供应聘律师选择本所时参考。



< 绝 密 >
设立北京华泰律师事务所大连分所的可行性分析报告

诸位合伙人：
鉴于北京华泰律师事务所同意由本人在大连筹建分所。分所的管理完全独立运行。
鉴于大连开发区司法处领导同意本人在大连开发区设立北京律师事务所分所的申请，同意接收并向上级司法行政机关申报设立北京律师分所的相关手续。
鉴于诸位合伙人具有丰富的律师执业经验，具有强烈的事业心和职业使命感，可以作为拟设律师分所的原始创始合伙人组建律师分所。
现将拟设律师分所的可行性进行综合分析，同时对拟设律师分所的运作模式，营销策划及未来发展规划进行可行性分析。

一、设立北京律师事务所分所的优势
我们凡事都讲究个名正言顺，也可称作"出师有名"。当人们提起北京律师事务所时，心理上必然会与大规模、高品质的法律服务相联系。俗话说"外来的和尚好念经。"我们会感觉到，有些大连开发区法院一审案件当事人请市内律师似乎在心理上就占据优势感，何况我们是北京律师事务所的分支机构。况且北京华泰律师事务所也是具有一定历史渊源，规模百人，业绩良好的知名大所。面对同样的律师业务，我们会比新设的无名小所占尽优势。尤其是对大连开发区的外商投资企业、跨国公司提供法律服务时，北京大所分支机构的优势会更益彰显。

二、对传统合伙律师事务所运作模式的反思
现存较大的律师执业机构大都是由九十年代中期的国办所改制，或由国办所律师分出单立门户而成。律所性质虽说是合伙性质，但是真正理想上合伙意义的律师所可以断言是不存在的。
现行律师法规定：合伙律师事务所是由合伙人对合伙律师事务所的债务承担无限连带责任。从立法上看，这种机构体制设置是不科学的，也是很难实现的。比如说，无论合伙律师对某项事务是否具有责任，均当然承担无限连带责任，这显然是不合理又不公平的。同时，既然是无限的责任，那么权利也应当是无限的，律所一但有剩余财产，势必面临分配公平与否的窘境。律师所具有一定无形资产或剩余财产时，其内部也必然产生等级分化，出现特权阶层。所以，现行的合伙大所实质上也都是个人律师事务所模式。大都是众人供一人。大都采取松散型的"个体户联合办公"的方式。每位律师交纳相当于"摊位费"的定额管理费。运行稳定的所即意味着操持人较有号召力，律所形成一定的社会品牌，对外关系协调较好，律师借助律所能有一定的案源回报和个人发展空间，所谓的合伙人及聘用律师众星捧月般地将所主任奉为精神领袖。运行不好的律所则反之，各位律师都相当于所主任的助理，为其打工，律师自己不会有业务开拓及案件来源的机会。老的合伙律师所在机制上具有很多先天不足，律师们强调个体忽略机构；重眼前利益轻长远打算；讲个人英雄不讲团队合作；手工作坊、小打小闹，律师专业性及专业分工无从谈起。

三、拟设律师分所运作模式的构想
虽说新律师法中规定了个人律师事务所的合法主体地位，但是律师行业不同于小商小贩，真正要形成竞争力、形成可信赖的品牌地位，还需要通过大规模的律师团队来实现。只有在大所中才能产生大律师。常规地看，个人律师所是无法做大的。
新的律师法将合伙律师事务所的合伙形式做出了新规定："合伙律师事务所可以采用普通合伙或者特殊的普通合伙形式设立。合伙律师事务所的合伙人按照合伙形式对该律师事务所的债务依法承担责任。"这实质上是介于合伙与合作之间的一种新的组织模式。可以相当于《公司法》之中的有限责任公司模式。
基于以上规定，拟设律师分所可以充分借鉴现有成功合伙律师所的管理经验。可以约定合伙人对律师所债务承担有限责任，加重发起人的责任承担，同时也赋予发起人相应权力，摒弃那种合伙人一票否决的决策制度。这一机制的良性运作也要靠发起人及合伙人的可靠信誉及良好品德来实现。
在这种特殊合伙机制下，合伙人可以通过协商灵活出资，合伙人投入的费用将用来作为行政支出、公关费、广告费、专项业务推广费。律师事务所在满足基本办公条件的情况下，不进行积累。律所的案源回报及利润回报应及时清结。这种模式下的合伙人及律师也类似于"个体户联合"，各自业务独立、案源独立。但是在这种独立下又着重体现一种律师团队有机联合的模式。律师团队共同投资，共同开拓市场，共享收益。既然作为一种团队联合，就要确定一定的联合内容，有一定的运作任务。律师事务所做为一个团队名义的代表，形成一定的案源资源、品牌资源。从而在业务开拓、案源提供上为合伙人作以回报。这便是一个律所形成良性循环的前提条件。从而使律师所在质量控制、队伍建设、品牌塑造、企业文化、市场拓展等方面实现健康发展，继而使律师所良性发展。
对于律师团队的合作模式诸位可各抒己见。只要是不偏离合作的大前提--"团队合作、群策群力"，便可以充分考虑。维护事业良性运转的关键就在于人的品质，在于人的合作精神，起码是要克服一个"贪"字。

四、对大连开发区法律服务市场的分析
根据日常的律师业务性质及大连开发区法律服务的实际情况，我们可以将大连开发区的法律服务市场分为高、中、低三端市场：第一类，低端法律服务市场，主要是针对公民的民商事、刑事、行政诉讼业务。即传统律师业务；第二类，中端法律服务市场，主要是针对企业、事业单位的诉讼和非诉讼法律服务，及其他针对企业、团体、事业单位的法律事务；第三类，高端法律服务市场，主要针对政府机关、大公司投资合作、资产重组、上市服务、涉外法律服务等大宗大标的诉讼及非诉讼业务。
其中低端法律服务市场的是绝大多数律师赖以生存的业务来源。业务量巨大，案源也较稳定。通过大连开发区法院每年数千件的受案量即可体现这类市场的广大。这类律师业务大都是通过上门法律咨询，通过朋友熟人的口口相传，通过政府部门或执法部门的介绍来获取瓜分。中端法律服务市场及高端法律服务市场的业务量不大，主要是机关及企业组织负责人对法律不够重视，以及吃过律师的亏，对律师品质有所怀疑所致。这两类市场对律师业务水平要求较高，市场开发的潜力巨大。
针对以上对法律服务市场的分析，有针对性地制订切入各层次法律服务市场的具体战略，对于我们合伙人个人层次的提高，对于律师所的发展都是非常有效的。

五、拟设律师分所树立品牌形像的构想
树立品牌形像是有效切入法律服务市场的总的战略方针。
现行律师执业机构的形像大都是通过律师辛勤办案，年月积累而形成。拟设律师分所在为客户提供优质高效的法律服务产品的前提下，将积极地通过各种宣传媒介树立律师团体的品牌形像。
积极参加各类商会、协会、学术会议、研讨会和专题论坛，担任一定演讲嘉宾，将律师分所的专业形像、服务品质和业绩向社会各界推介。条件成熟时可担任政府部门、社会团体的荣誉职务或其他公益性职务。
积极参加并主动组织各种公益性法制宣传活动。关注各种具有社会公益性的法律事件，适时提供法律援助。关心社会体恤民情，将律师团队的社会责任感充分展示。
通过在律师专业期刊、司法行政期刊，报纸等媒体发表法学论文或撰写出版律师业务专著，树立律师团队的专业形像。
通过开设网站普法宣传及参与追踪与法律、民生相关的网络信息体现、张扬律师团队的社会公信形像。
远大的经营理念对事业的健康发展起着潜移默化的影响，能使团队成员自觉地将自己的职业生涯和律师分所发展目标统一起来。

六、拟设律师分所的市场营销战略
拟设律师分所将采取积极主动的市场营销战略。采取一套行之有效的切入各层次法律服务市场的具体战术手段。
律师传统的案件来源，基本是来自于日常生活的私人关系网络渠道。这种传统方式比较可靠，但发展缓慢。对于没有社会关系背景的律师很难满足生存需要。同时这种传统方式已远不适用于现代商业社会的需求。我们拟构建一套以律师团体为后盾的商业客户关系网络。采取商业运作方式进行积极的市场营销。
创业初期的营销战略目标应当着力以中端市场与低端市场为主。
低端市场中包含了大部分的民商事、刑事案件。这部分市场是大部分律师事务所维持生存的根本，也应当作为我们律师团队的基本口粮。
对于债务、合同、离婚这类案件，当事人选择律师的随机性较大。律师所的地理位置是否便利，律师团队形像是否便于识别，这些因素对营销成功的决定性较大。但是靠律师团队的品牌形像来吸引当事人也是很重要的方面。通过前条所述的广告、宣传策划等手段来实现律师团队的品牌效应，从而达到吸引社会各届关注，进而获取充足案源的营销策略很关键。
对于侵权类纠纷，包括交通事故、工伤事故、人身损害、故意伤害刑事自诉，这类案件的一个共性就是……（略）我们可以采取一系列营销手段。可以在……（略）。这类案件的处理程序也有些前置性规定。比如交通事故要到交警队处理，工伤事故要到工伤认定或劳动仲裁部门处理。我们可以针对这些部门进行营销策划。……（略）。实施这类营销策划时，我们可以放眼大连市，应当尽快在大连市设立接待办公室。
刑事辩护案源的渠道较分散。但是看守所是案件的汇集点，因为……（略）。明年六月份律师法修正案实施，律师从事刑事辩护的权利又加大了。由于我们不以刑事诉讼的人脉关系为主，这也可以使我们无所顾忌，我们不作司法机关的附庸。真刀真 *** 地作出几个精彩的刑事辩护案，成为司法机关发怵的律师刺头，这样我们自然会达到超凡的营销目的。
中端与高端市场营销主要是与大连开发区及周边区域的企事业单位及政府机关建立良好的沟通关系。在前一问题"树立品牌形像"中所述的方式手段可以与企事业单位建立关系，但是要想与各企事业单位建立直接接触关系，还需要一系列宣传及专项法律服务策划。……（略）。
我们可以借鉴法大律师事务所等大律师事务所编制的律师期刊，在条件成熟时编印自己的所刊。充分展示律师团队形像、法学理论素养、法律服务层次。我们可以将所刊的投放与以上直接营销宣传策划活动相结合。
以上营销策划的实现依赖于律师团队的精诚合作，依赖于律师的高品质业务能力及高度敬业精神。

综上所述，拟设立的律师分所具有可行性、操作性。按照以上构想的运作模式、营销策划、发展规划运作，律师分所在不久的将来将成为大连开发区最具活力的律师执业机构。众位合伙律师也将挤身大连开发区名律师之列，身价倍增。
有句广告词说的好："高度决定视野"。我们的高度在于我们背后支撑着一只庞大的北京律师团队，在于我们有一套高于大连开发区同类律师所，且行之有效的营销策划方略，在于我们能够形成一只为实现营销策划而富有执行力的精诚协作的律师团队。站在一定高度上的我们，在收获满目美景的同时，也必将收获金钱、成功、快乐（不敢说美女）。



报告人：吴京堂
2007年11月20日




律师行: 北京华泰律师事务所大连分所

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