招商36计中的八大金刚

　　我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触—描绘---排雷---到最后的收单的过程，然而这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，以下是招商36计之八大金刚图：

　　（一）接触阶段

　　接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好项目的铺垫介绍。也就是说我们需要了解对方的基本情况（资金、兴趣、对项目的意向程度等），也需要在这个阶段做好项目介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。

　　声东击西

　　【古兵法原文】

　　敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。

　　【原文今译】

　　敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象；利用他们的心智混乱无主张的机会，消灭他们。

　　【出处原文】：

　　凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。

　　【出处今译】

　　凡是作战，所谓声，就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备的地方。

　　【战术解析】

　　声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样的战术。

　　【案例介绍】：

　　招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对投资商以前经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作？

　　【案例分析】：

　　这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有基本吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。

　　抛砖引玉

　　【古兵法原文】

　　类以诱之，击蒙也。

　　【原文今译】

　　用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。

　　【出处今译】

　　抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集·题破山寺后禅院》。