信托公司欲建自销围猎第三方

　　“99号文”背后

　　“99号文”目前虽未禁断第三方代销信托产品，但是有一类人群确受益明显，这便是第三方机构有较强销售能力的销售人员。在监管的压力之下，发展直销渠道已是信托公司摆脱营销困境的必由之路，而最为现实的方法便是从三方中进行招募，只是这一过程也不会顺利。

　　从市场的反应来看，“99号文”对国字头信托产品营销的影响似乎更为明显。

　　北京一位第三方人士对记者说：“产品的供应上， 99号文 下发以后，部分信托公司对我们的产品供应有一定的下降，相对来讲，民资背景的，以及市场化程度较高的信托公司反应会小一些，一些国有背景的信托公司对我们供应的产品下降的会多一些。”

　　在业内人士看来，“99号文”中对违规销售较为严厉的惩罚措施，如“发现违规推介的，监管部门要暂停其相关业务，对高管严格问责”对信托公司的管理层影响较大，也直接产生了上面的影响，导致国有背景的信托公司更为谨慎。

　　有接受记者采访的第三方人士说，借道基金子公司资管计划包装的信托产品确实大大增多，而且这一趋势短期内可能还会持续。“有些公司的产品此前并不会通过子公司资管的形式出售，但是现在既不想违规，又要完成产品销售，只能采取这种办法，所以最近市面上专门对接集合信托的资管计划数量增加了很多。”

　　自销建设是系统工程

　　为了摆脱销售的压力，对于信托公司来讲，最现实的途径是通过第三方招聘销售人员，而有一定销售能力的销售人员无疑是最珍贵的资源。对于此前市场上传言的信托公司“收编”第三方，似乎并无大的动静。

　　“信托公司肯定还是找人 ，而不是花很大一笔钱买一家第三方的股权，如果卖产品的人被挖走了，股权也只是空壳。”

　　不过一家信托公司想挖第三方的销售也并非易事。一位第三方人士对记者称，信托公司与三方，在对销售人员的待遇上肯定各有优势。信托公司是正规的持牌金融机构，进行产品销售会有更容易得到客户的信任;同时由于减少了中间渠道，成本下降，信托公司给的待遇可能会更高一些。但是产品渠道比汇聚各家信托产品的第三方要窄，收入可能会不稳定。

　　事实上，这也是目前部分信托公司面临的困境，由于今年以来整个集合信托市场发行规模有所下滑，以致部分信托公司自身的营销队伍“思变”，有业内人士对记者称：“即便是信托公司自己的销售团队，跳槽去第三方的也不少，信托产品本身利润空间便已经缩窄很多，加上发行数量不稳定，去第三方的话，可选产品的余地会大很多。”

　　用益信托的数据显示，，今年5月份集合资金信托产品成立580款，成立规模约为617.54 亿元。与去年同期相比，融资规模同比减少了18.25%。面对日趋严格的监管政策，信托公司在转型路上不断提升直销能力显得愈发迫切，短期内羽翼尚难丰满，直销建设需要投入大量的时间和人力，“自销突围”这一过程中需要信托公司提升销售能力和客户水平。

　　由于一家公司在产品供应，议价等方面均势单力薄，而面对“99号文”重提禁止非金融机构代销信托的要求，有业内人士提出，当时机更为成熟的时候，可以采取大胆的设计。个别经营理念相似、管理规模相近、产品互补的中小信托公司可率先合力组建一个统一的销售平台，共用平台中的销售资源，这样既解决了单一信托公司产品供给不足，资金需求无法完美对接的问题，又可以部分化解现阶段销售对于中小信托公司发展的掣肘，无论从短期还是长期来看都是更优的策略。