推销话术欺骗性强 善于软硬兼施套客户

　　“培训机构销售员”

　　主要话术——用刺激的话语威胁，用诱人的前景吸引。

　　到一家英语培训机构，记者看见业务人员正在对一位女士进行课程介绍：“你想想，你老公这么有地位，而你和他差距这么大，早晚他有变心找‘小三’的可能啊。所以你必须赶紧学习外语，在层次方面跟上，才能保住你的婚姻。”

　　据了解，这些课程业务的类似销售手法还有个英文词，叫“suffer”，意思是使之“痛苦”。

　　很多培训机构都采用类似方法。如果客户说课程没有用?电话销售业务员就会回答：你没有参加怎么知道呢?肯定有用!我给您算一下，您投资这个课程可以受益一辈子的!假设还有60年的人生，那么3800÷60=63元/年，每月5.2元，每天0.17元，而您每年投资大脑63元，可不可以因为思想的巨大改变，从而影响您的事业让您每年多赚20000元?而您每年没有多赚20000元，而只赚2000元。每年是不是已经比每年63元的投资物超所值30倍以上?那您还等什么?

　　专家解读

　　“话”因“术”而变

　　业内人士：话术就是“忽悠”

　　央视评论员何帆透露，所谓“话术”一词最早出现在台湾，台湾保险公司在推销时候慢慢琢磨出“话术”的概念，后来在20世纪90年代初外资公司进入中国，翻译成东北话就是“忽悠”。从风格来说，所谓的话术也分两派，一派是“婉约派”，净说好话、奉承话等赞美、暗示的话，请君入瓮。还有“咆哮派”，专门骗股民，他们认为顾客永远是错的，用气势压到被骗者。总之他们利用人性的弱点，采取各种各样的办法，来打击、摧残被骗者。

　　保险界一位老业务员告诉记者：自1992年外资保险进入中国以后，大量的台湾和香港以及东南亚的保险人员开始登陆上海滩，他们固然带来了海外的一些经验，但同时也将海外的一些术语带进了大陆，比如“保险话术”。话术明显带有一种倾向性、选择性的说辞，要用“术”去包装才行，说白了就是不完全说出保险合同中对投保人不利的内容。

　　营销专家：话术算不上营销

　　曾任《成功营销》杂志的执行主编的国内著名营销专家陈谷先生认为，目前国内流行的“话术”其实是一种推销话术，跟营销毫无关系。营销是通过一系列手段建立起品牌形象，而推销就是把东西卖出去。美国也有推销话术，而且美国的上门推销也很发达，但是推销员和保险业务员都是受尊重的职业，因为他们都讲诚信，只是通过产品的优点来吸引顾客。[page]

　　陈谷先生说“美国有个著名的推销员，在推销微型吸尘器时有时假意把胡椒粉撒在顾客家的地上，当顾客正要生气时，这位推销员用微型吸尘器把胡椒粉吸得干干净净。这种推销手段其实是靠肢体语言了，而且也是靠产品的优质。”

　　但是当这些话术传到我国后，学习者就走了形，完全是通过语言把产品卖出去，不管这个产品是否是优质，是否适合顾客，是否价格合理。有时销售者还要使用各种欺骗手段，无所不用其极。电话推销更是涉嫌侵犯个人隐私，危及个人信息的安全。

　　律师：有商业欺诈之嫌

　　汉衡律师事务所官兵律师官兵认为，电话推销公司所售商品与宣传严重不符，涉嫌民事上的商业欺诈，但很难判定为刑事上的诈骗罪。如果行为人在正常的商业交易中，用话术夸大或隐瞒一定的事实以诱使对方当事人陷入认识错误并与其订立合同，不具有非法占有公私财物的目的，只希望通过实施欺诈行为获取对方的一定经济利益的,则属商业欺诈。而如果单纯以非法占有为目的，用话术的方式虚构事实或隐瞒真，骗取较大数额公私财物,则要构成诈骗罪。

　　晨报记者 马多思

　　新闻内存“话术”样本

　　推销员：你好×总，希望您能参加我们的企业管理培训。

　　客户：我没时间，我很忙，以后再说吧!

　　推销员：非常好，×总，我相信每一位优秀的企业家都非常的忙，但在忙的同时，也要注意企业的发展以及员工的成长，我相信，只有当员工成长了，企业才能更好地发展，您说是吗?×总，当然，你也可以拒绝学习，但您的竞争对手不会。况且如果您符合我们的条件，这次的学习机会对您来讲完全是零风险。

　　客户：我们商量一下，考虑考虑吧。

　　推销员：非常好×总，当您说考虑的时候，一定是对我们的课程感兴趣了是吗?但不知道您是考虑时间的问题呢?还是考虑我们课程品质的问题?

　　客户：不感兴趣，我不需要。

　　推销员：非常好×总，我知道您不需要，假如您需要的话一定来找我们了对吗?我更希望×总您在对我们课程还不十分了解的情况下先不要下决定，或许这是一个提高公司利润非常好的机会呢?您说是吗×总?

　　客户：我们有专业培训，不请外面的老师。

　　推销员：非常好×总，看得出您是一位非常热爱学习并且注重员工成长的企业家，我也相信咱们的培训非常的专业，我们是全亚洲第一名的教育训练机构，给每一家企业培训都会带来最新的知识，老师培训过的企业比如……这些知识也一定能够帮助您(对您有帮助)您说是吗?[page]

　　客户：你找我的下属谈吧!

　　推销员：非常好×总，我知道您很忙，这件事如果您的下属能够解决，我一定不会找您，因为您是企业的掌舵人、决策者，所以我相信没有人比您更了解您的企业对吗?×总，我们非常希望了解您公司最真实情况，能够有针对性地帮助您解决问题。

　　客户：你们怎么知道我的电话?

　　推销员：非常好×总，本身我们就是做企业管理培训的，自然认识很多像您这么优秀的企业家，得到您的电话也是很正常的事，反过来，您想找到我们的电话就不大容易，您说是吗?

　　记者手记

　　话术因何成忽悠?

　　国内著名营销专家陈谷先生说，话术在国内成了推销甚至传销人员的最主要“武器”，销售人员全都成了“大忽悠”，为卖出商品毫无道德和法律约束。记者认为，之所以这些推销人员使用话术如此无所顾忌，关键是国内信用体系的缺失——他骗人了，有没有什么记录，你又能把他怎样?所以减少乃至杜绝这些推销人员使用骗人话术，关键要建立全国范围的信用体系。这些销售人员一旦骗人被记录在案，有关部门就可禁止他们再从事销售工作。另外，除了监管到位外，对因“话术”而引起的纠纷，法律在受害人举证方面应当尽量侧重于消费者，如偷录的对话应当成为证据等。