账款催收技巧和案例分析

　　账款催收技巧和案例分析

　　一、拖欠债款常见的六大招式

　　在日常的催款过程中，催款人经常遇见的苦恼是什么?

　　债务人要么躲着不敢见面，要么总是承诺还款却始终扮演“千年认账、万年赖账”的无理角色……债务人往往不会使用单一的手法拖欠债款，而是综合使用各种方法，即用尽躲、拉、赖、拖、推、磨之能事，令催款人无计可施。

　　作为催款人，你是否能掌握债务人的弱点、伺机而发，从而制胜难缠的债务人呢?现在，就和我们一起来分享有效解决债务人拖延债款难题的五大高招吧!

　　先来认识债务人常用的拖欠债款的六大“招式”之“盾”：

　　躲着不见面、不回复留言电话传呼、告诉别人“他不在”、变更经营场所等

　　以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他，发誓赌咒一定还清债款(但遥遥无期)等

　　以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由，拒绝付款或以此要求降价拖延时间

　　以生意不好无利可图，货物难销，正出差在外、会计人员不在等理由要求下次再来对账收款，达到其拖延的目的

　　以未收到对账通知单、客户的汇款未到、前任没有交待、

　　企业已更换等理由推托责任

　　不断提出不同的理由来拖延支付，使债权人疲于追讨;或

　　多次承诺支付，但从未履行

　　回顾一下，面对这些难题，你是否每次都：

　　使出浑身解数但仍无应付之力?

　　费尽心思却还是无计可施?

　　别着急，有了下面的五大对策，你绝对有理由相信：

　　收款“难上难”的日子将一去不复返了!

　　在学习、掌握和运用应对债务人的五大对策之前，让我们先来学习应对对策的四大“心法”——成功催收账款的指导思想。

　　二、成功催收的指导思想及五大对策

　　作为专业的信用管理人员或专业的催款人员，我们应该把握的成功催收账款的指导思想是：

　　╬ 晓之以理——增加对方的失信成本

　　╬ 动之以情——维护好双方的关系

　　╬ 导之以利——站在商业发展的角度上看问题

　　╬ 施之以法——有针对性地进行施压

　　如果你已对以上“心法”心领神会，现在，你就可以拿起我们的五大过硬对策之“矛”，破解债务人拖欠账款的六大招式啦!

　　催款人应对债务人的五大过硬对策之“矛”

　　对债务人的交涉要层层逼近

　　不轻易答应客户的要求，对有

　　松动的要及时达成还款承诺

　　催讨的频率要高

　　对客户的弱点直接施压，

　　适当提高施压等级

　　对意外事情的反应要快

　　缠

　　粘

　　勤

　　逼

　　快

　　¤ 根据“TSP”(时间、技巧、压力)指导原则和客户管理工作的经验总结提炼出的五大对策：

　　“缠”：主要有两个层次：

　　一、一定要找到对方决策人，对方下属对你的还款是起不到作用的;

　　二、针对“磨”的客户要不断地提出问题，这方面需要比较大的耐心。

　　“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的债务人要随时提出还款承诺的要求。

　　“勤”：催款的频率一定要高;就像小格言“会哭的孩子有奶吃”说的那样，催得紧时更可

　　能拿到债款。

　　“逼”：对客户的弱点直接施压，这一点对催款人的要求更高;同时要注意适当提高施压等级。

　　这里的客户弱点是指：客户的失信成本因催款人的催款行动而放大，这时，债务人会考虑还款。

　　“快”：对意外的事情反应要快。这一点要求催款人在头脑中要随时有应付意外事故的信号。

　　三、账款催收的实战案例及分析

　　[案例1]

　　债权人：一家从事金属制造业的外资公司(甲方);

　　债务人：武汉一大型工业集团(乙方);

　　甲方是一家生产刀具产品的企业，多次以快递邮寄的

　　方式向乙方供应产品，但合作期间双方没有签订购货合同，

　　甲方凭乙方给予的订货单与乙方结算。

　　合作期间甲方共向乙方发货12万元，但在结算时，乙方表示有3万元货款账面无显示，并以此笔账款对账不清为由，迟迟不付款，后甲方将此笔账款委托新华信公司负责催收