跟踪客户的几点秘诀

　　外贸业务中，有些有订单意向但没有落实的客户，如何跟踪这些客户呢？这里有几点老外贸人的经验和大家分享：

就向化学反应的规律一样，在商业领域，也有其独特的规律，掌握了规律，就等于掌握了开启成功的钥匙，笔者根据自己多年失败和成功的经验，谈谈自己认知的几点商业规律，如果能起到抛砖引玉的效果的话，就没有白打这么多字了。

　　1)客户的成熟期的把握是我们决策的最重要基础。就象种一棵树一样，没有对树的成长周期了解的话，树是长不活，或长不好的。一般的客户的培养，光是信誉的培养周期，就高达几月，甚至一，二年。日本人不但要求公司员工对客户的信誉培养放到一个长期，不懈地努力战略高度，甚至不惜代价把培养客户的信誉高于做几单生意上去。有些日本公司甚至对自己的员工的信誉考验放到中国人难以相信的年限，3-5年!好多留学生在日本找到工作后又放弃，就是其中原因之一。 创业 者最容易犯的普遍错误是轻易地相信所谓“机会”的神话，而过早地决策客户的相互信誉培养的周期。

　　2)“熊猫掰包谷，来一个去一个”的现象。由于未掌握正确的客户信誉培养周期，造成了客户来也容易，去也容易， 创业 成本大增，个人 创业 信心大减，经常有创业者徘徊在是继续，还是坚持的十字路口。

　　3)据说美国有一个世界超级销售大王，他一年，一个人卖出的汽车高达4000辆。享受总裁的工作待遇。他把进门来的潜客户统统做了一个半年到一年的服务计划，他每日的工作几乎就是给潜客户们提供世界上所有汽车的各种信息，包括服务信息(有钱怎么买车，没钱怎么买等)，目的就是长期的建立商业信誉，让客户感觉，要买车只有找他了，那么按照“世界上没有免费的午餐”美式商业定律，由于的他的“准确，有效”的努力，每日的销量，就象果树到了秋天，果实往下掉一样，源源不断。

　　4)两种不同的方法的成本比较：一种是碰机会法，一种是客户信誉培养法，前者看起来是象中式排球“短，平，快”的战术，战略，但是没有真正的底气和实力，而发展高弹跳，中台扣球的球队，虽然时间长，但是底气足，实力强，结果来看成本反而低。前期对客户的投入，中途放弃的话，其成本比长期坚持的成本要大几倍!