报价与谈价

　　如果业务工作分为几个步骤，找客户、联系、送样品、报价、接定单、送货、结款。那么做好每个步骤都是决定定单的关键。很多业务员，找客户容易，联系也简单，可以送样，可是却每每砸在报价上，因为客户在购买产品时不但关心产品的品质，还很关心产品的价格，因为货优价廉才是采购的目标。业务工作中，报价才是最关键的，报好价才不至于浪费前面的工作，才可以接着完成后面工作，不然都枉谈。

　　那么该怎么去报价才是最好的呢?这点要先从我们产品的价格制定说起。我们可以把产品定价分为三种：市场定价;目标定价;感性定价;

　　一。市场定价 如果公司是以市场行情来定价，那么就简单了，别人报多少你就报多少，最终做成定单的是看你的服务态度，这里我就不多说。

　　二。目标定价 目标定价是厂家以核算成本后，加上利润所生成的单价，一般是接OEM单的时候报价。这种报价方式一般的成交率很高，比较适用于接大单，毕竟供求双方在谈生意的时候，都是袒诚的没有隐瞒，合作起来都很开心。该给多少，该赚多少大家讲明白了，生意会做得很久。

　　三。感性定价 就是价位以感觉来定，想定多少就定多少，定好价后还要再多报一点。这种定价方式出现在新产品上，或很多私人企业或小厂里面。很多业务员也比较喜欢这种方式，而采购就怕这个报价。大家在业务工作中，成于败也在这个方式上，谈价钱就是在这个方式才可以谈，才谈得厉害。所以今天就重点说说这一点。

　　业务工作中，都是公司定好价格，然后给业务员，业务员再以公司的价格，去和客户谈。如果公司对业务员比较信任，就会把成本告诉业务员，好让业务员再谈价的过程中有更多的空间。但很多情况下，都是对业务员隐瞒成本，因为老板不想让业务员知道他到底赚了多少钱，给的提成是不是低了，让业务员有情绪。不知道成本的业务员，就只能拿着公司给的单价去和客户谈，遇到难谈的客户，报价一高就没戏了。很多情况是，打电话回去和老板再申请一下价格，而客户一看到这种情况，立马杀价再杀价，最后只能摇头回去和老板说，客户不接受我们的价格。

　　那么真的只能这样了吗?不是的，我来和你说说，我的做法吧，或许有点用。

　　一. 每次和客户报价的时候，其实我们都有自己调价的空间，只要客户砍价的空间不超过这个底线，我们可以自己做主，把单接回来，不必担心公司说价钱低不会做。那么这个调价空间是多少呢?只要公司的定价方式是感性定价，那么每个产品，老板都会预留30%的利润空间，这些呢，老板是不会和业务员说的，但老板的目标利润追求是在10%的利润空间内都可以生产了。所以只要你不低于这个底线就大胆地接回来，绝对不会错，老板字会跨你办事能力强，客户也会认为你是一个做事的人。兵书曰：将在外，君命有所不受。业务员也是公司的将军，我们有时候也要有自己的判断能力，为将来的自己 创业 埋笔。

　　二. 如果客户的砍价范围超过你的调价空间，那么就要回去申请了，最好是对客户说，等回去申请一下，不要打电话回去问。因为客户找供应商不会只找你一家，他都会拿其他人的价格来压你，这是货比三家的正常做法。你只要当场打电话回去问，那么结果是成交或失败，很多情况下，就是你报了再低的价钱，他都会再和你还价。所以你要吊一下他，回去让他等你，也为以后再来拜访留借口，毕竟多一次拜访的机会，就多点希望。客户再拿不到你的报价的时候，都会不停得摧你的价格，这样你就主动了，你可以灵活地掌握砍价动向。只要你的产品质量自己放心，报个接近其他供应商的价格，业务就行了。那么怎么知道其他人，报了多少钱呢?如果你这样问，那么你就菜了。采购心理学里，通常会把降价目标定在5%。也就是说，他会在别的供应商的价钱上，减去5%去和另外一个供应商砍价，掌握这个技巧，你只要让他说一个价格，就可以算出别的客户报了多少钱。只己知彼你的业务报价还不好谈!