一次难忘的追款经历

虽然我离开啤酒销售业务已有两年多的时间了，许多往事早已淡如云烟，但我永远忘不了曾经在工作那家啤酒企业做啤酒销售业务时所经历的一次艰苦的追款经历。

　那是1996年夏天，我当时我主管洛阳地区的销售业务，洛阳是一个全国著名的工业城市，人口众多，经济较发达，居民生活水平较高，啤酒消费市场前景广阔，加之洛阳又是河南的西大门，市场意义非同一般。当时洛阳啤酒市场竞争相当激烈，除了本地的“洛阳宫”啤酒稳居洛阳市场外，还有“崤山”、“金星”、“奥克”等本省啤酒品牌大举进攻洛阳市场。当时我所在的啤酒公司又曾是洛阳市场的主导品牌之一，为重新夺回这一重要市场，公司也从政策、价格、人员配置上给予倾斜，我也从其它市场调向洛阳市场。

　　公司当时的一个重要政策就是对有一定信誉的客户实行无担保赊销，其中有一家客户曾是公司的老客户陈某，只是多年未再发生过业务关系，经过再次联系做工作，又开始了销售我公司啤酒的业务。当时因为陈某曾与公司有过良好的合作关系，信誉不错，就对其进行了大量的赊销，到6月份时已欠款达10多万元。而当时正值啤酒旺季，外欠款较多严重影响了公司购进原料的大量资金需求，公司下发文件要求立即停止赊销，并要求限期清回客户所欠款项，回款量与业务员收挂钩，限期完不成任务者调离原岗位。

　　此时啤酒每日销量也非常大，陈某通过电话提出一次性再赊销三车酒的要求，我向其耐心地讲明了公司资金紧张之现实和公司的新政策，并要求其能积极配合我们的工作，陈某在电话中非常不高兴地说公司不讲信誉，故意为难他，而且他近期进购较多，没有钱支付欠款，公司此举有影响合作基础。我非常耐心地给其做工作，希望他能理解公司的难处，并答应先送一车酒过去，并且要求最少支付两车酒款。因为时值旺季每天销量较大，一天没有酒就影响一天的生意，而且啤酒的旺季也就这么几个月，他勉强地答应了我。

　　每二天一大早我就随为客户雇来的送酒车一起出发到洛阳给客户陈某送酒，上午十点多我们到达陈某处，在卸酒前我向其再次讲明今天必须现款付清此车酒款外，至少再支付先前的两车欠款。他一听就暴跳如雷，说并没有在电话里答应我，用加杂着非常难听的洛阳地方话说，我们公司不讲信誉，中途改变销售政策，而且啤酒捆扎得太松破损率高，多次向公司反映，公司迟迟不见答复，加上近期市场竞争激烈，其它厂家酒价持续走低，而我们公司价格却高出其它品牌很多，不与市场持平，自己为能占领市场，低于出厂价销售损失很大，已是亏本，表示不但拉来的酒不能支付现金外，先前赊欠的酒款也无法支付，他老婆也在一旁帮腔。因为我早听说陈某农民出身，文化水平低，虽讲义气但脾气暴燥，所以我对其十分粗鲁的话并没有很是放在心上，而是依然很耐心地向其做工作，表示理解客户做生意不容易，但公司有难处，何况我只是一个业务员，没有权力现场解决他提出的问题，只能把他的问题向公司领导逐渐反映，争取得到妥善解决，但应当眼光放长远，互相理解支持才能共同发展。他一听更火了，认为我的耐心和忍让是推卸责任的表现，更加凶起来，拒不交款，而且此车酒要么放下，要么拉回去他不要了，而且运费卸车费要我垫付，从此不再经营了。当时我也十分气愤，也想与他争个高低，维护公司和自己的尊言，但转念一想，如果酒拉回去上千元的运费只有我自己支付不说，一定会受到领导的批评，也可能失去这个好不容易争取的客户，如果他转做其它品牌，后果将更加严重，所以再做难我也得做工作让他最少也得把此车酒的款支付了。不管他怎么蛮横无理，我都是耐心细致，不温不火地陪着笑脸向他解释，他老婆干脆不管了，到一边卖货了，经过一番艰苦的说服工作后，他终于答应支付这一车酒款，但因为市场酒价过低，加上运费他还赔钱，他表示卸车费他不承担，也不负责卸车，当时已值中午也找不到卸车人，下午所雇的车还要返回，司机要求尽快卸车，见老板没有中午管饭的意思，自己就去逛大街了，我只好一咬牙摔开膀子卸了起来，盛夏的焦阳如火，没有多久我就挥汗如雨，两个胳膊酸痛得抬不起来。但为了一车酒款，我只好苦苦忍受，一车酒1000捆，每捆20多斤，我得站在凳子上把酒搬到手后再从凳子上艰难地下来把酒堆到附近的仓库里，一来回近得走20多米，当时我感到这是我有生以来劳动强度最大的一次，我实在热得没法就脱了上衣，加上早上走得匆忙，早饭也没有吃好，早就饿了，浑身无力走起路来几乎站不稳，心里想一个堂河南大学毕业生混到一个搬运工的地步还受气，不禁想流泪，但为了一车酒款，我还是强把泪水往心里流，老板娘这时态度有所好转，不但为我倒了一杯水，还说“兄弟，先喝口水，慢慢卸”，虽没有帮我卸车的意思，但口气已少了许多敌意，让我心里好受些，而老板还没有被我感动，仍是无视我的存在，在店里悠闲地喝着水和别人聊天。

　　老板开始吃中午了，就假惺惺地过来说：“要不休息会，先吃饭”？我说：“你们先吃吧，我得把酒卸完了再说，司机还要早些回去呢”。他们就自己去吃了。不定期了没多久，司机也一边剔着牙，晃悠悠地回来了，一看到我卸得还不得一半，马上来了气：“怎么搞得，到现在还没有卸完，下午还回去不”？他对我大发一通脾气，我也无可耐何，只有忍受，他气气地走进老板家喝水去了，我继续干。

　当他们吃完饭，时我还在卸车，老板娘走过来说：“兄弟，要不你先去吃口饭吧，看把你累成这个样子”。我说：“没有事，我再卸会就完了”。老板娘回去让老板忙我卸车，说：“咱也帮帮人家孩子吧，现在都快三点钟了，人家还没有吃饭，已累得不成样子，人心都是肉长的，咱怎能做生意忘了良心”？老板这才去来帮我卸车，司机和老板娘也出来帮忙。老板这时态度也好多了说：“兄弟，不是看在你这么老实义气的份上，换了别人，别说这一车酒款，一分钱也拿手不走”。我说：“陈老板，我深知你们做生意最不容易，起早贪黑，挣得都是血汗钱，我并不想难为你，现在公司困难，但还是站在你的立场上为你争取政策，因为你不但是我们公司的衣食父母，也是我的立足所在，没有你们客户的支持，就没有我们的存在之地，也希望你能支持我的工作”。客户听到我的话也十分感动，说：“是啊，象我们这些小本生意的人挣得都是辛苦钱、血汗钱，是一分一厘积聚出来的，现在啤酒价格又这么低，挣一点钱真不容易”。

　人多力量大，没有多久，我们四人就卸完了全部啤酒，通过一番推心置腹的交流，老板对我的印象也好转起来，愉快地为我取款。当我拿到这车来之不易的酒款时，这时我见机行事，说：“陈老板，我也知道你做生意现在资金十分紧张，但说句实话，我出门时向领导保证至少拿回五车款的，现在只拿回一车款，回去受训不说，这个月我任务肯定完不成，现在已是月底了，看来我只有拿300元的基本工资了，下个月也许就会被调到别的市场或调出销售部了，不过认识你这位虽刚烈，但义气的老兄我也感到欣慰”。说完我就和司机准备上车走了，老板突然说：“老弟，你先等等”。把老板娘拉到一边小声地嘀咕了一通过来说：“兄弟，我从来没有见到你这么敬业的业务员，和你打交道我心里踏实，生意做赔了我也认了，这样吧，我这里还有几万元进货款，你先拿回去让厂里急用吧，都不容易，你仁我不能不义”。随即让老板娘拿了七车的款给我，我说：“陈老板，我知道你现在急用钱，一下子给我这么多，我真不忍心接下，这样，我只接五车的钱，其余的我下次再来再说吧，先都救一阵急吧”。他不肯收回，我也不肯收下，我们僵持了好几分钟后，我还是退回了另外的两车钱，老板感动得直拍的臂膀喊我“好兄弟”，并说那就下次吧，我一定结清所有欠款，老板娘竟也感动得泪水尚淌到了笑脸上。我于是就带着欣慰的笑容上路了，一上车就一头倒在车座上睡到了开封。 [page]

　　陈老板果不食言，第二次我去送酒，老板很爽快地全部结完了以前所欠的酒款，从此以后都是拉一车清一车，从未欠过款，在我们的共同努力下，洛阳市场有了很大起色，陈老板也挣了一笔可观的钱。我们也成了十分要好的朋友，直到我离开的所在的公司我们还保持着经常的联系，每到开封拉酒还经常到我新单位看我，或打电话给我。我结婚时本不想告诉他，给他添麻烦，但他从啤酒厂新的与他打交首的业务员口中得知，不但在电话里把我训了一通说我不够朋友，看不起他，我连连向他解释。他专程冒雪从洛阳赶来参加我定的去年元旦的婚礼，让我感动不已。

　　如今回想起如果当年没有那一次忍辱负重的经历，说不了一分钱的款拿不走，以后的业务也根本没法再开展，也许欠款根本就没法全额追回，也更不会有这永远的友谊。那次经历和我们的友谊一样成为我终生珍惜的财富。