企业招商谨防忽悠三把式

　　招商，是中小型企业快速聚拢资金、组建渠道、拓开市场，以及借势成就品牌的有效手段之一。然而，如今的招商营销中却遭遇着不可预测的风险，这让一些希望凭借招商迅速崛起的中小型企业面临前所未有的挑战和压力。

　　那么，作为企业该如何有效避免被“忽悠”呢?

　　选择适合自己的经销商

　　前些日子，一位R品牌白酒厂家向笔者讲述了一个被骗但有苦说不出的故事。

　　R品牌是个地方性白酒，主要在当地销售，由于品质良好，口感突出，卖点鲜明，产品在当地的销量和口碑极具影响力的，因此，企业准备走出“革命根据地”，开辟更为广阔的疆土。

　　恰巧此时，在当地的糖酒展销会上，销售人员王某俊认识了H省XY商贸有限公司陈总。通过简短的了解样品、沟通思路、确认价格后，陈总买了6000多元的样品，说回去验证一下市场的反应，如果反应良好，立刻大批量进货销售，全线把货铺进自己的终端网络。

　　一个星期以后，陈打来电话说要10万元的货，货款正在银行办理，叫王某俊准备一下。这一切来得太顺畅，让王某俊高兴了好一阵。

　　为了表示对XY商贸有限公司的感谢和支持，也为了能够刺激他们对R白酒进行大力推广和开拓，企业给了他们20点的折扣，作为产品推广费用，即发了12万元的货给XY商贸。

　　XY商贸有限公司在一个月期间，陆陆续续从该厂家进了将近20万元的货，而且都是现款现货的交易，除了在市场推广费用，产品折扣方面有些争执外，其他方面都是极为良性的。

　　一天，XY商贸传来了一张100万元的订单。据经销商反映，因为前期的试销证明产品有市场，所以他准备大批量进货主打当地市场。小王坚持先收款后发货，XY商贸提出进货数量太大，自己前期进的货都是以铺底的方式进入终端，造成资金暂时紧张，希望能够给予一定信誉额度，同时希望公司能够派小王到当地指导市场推广、渠道建设等。一切看起来都是那么顺理成章。公司考虑到产品是刚切入H省，而且前景一片美好，担心万一因为信誉额度的问题，影响到经销的信心和积极性就得不偿失了。所以，在经过会议讨论后，公司决定给XY商贸50万元的信誉额度，并派小王负责H区域的销售。

　　就这样，XY商贸有限公司成为R品牌白酒H区域的总代理，签订了为期两年的合作合同。合作期间，经销商全权负责产品的销售，并确保第一年销售600万元，第二年销售1500万元。厂家在此期间要为经销商提供适当的推广费用作为支持，确保经销商能够完成任务。

　　但没预料到的是，“女儿”嫁出去了，问题也开始出现了。合同签订以后，接连几个月再也看不到XY商贸有限公司任何大张旗鼓的举动。

　　小王屡次找到XY商贸，对方总是以支持力度太低，推广活动太少，同类产品竞争太惨烈，产品难以动销等为借口，声称如果厂家再不给予大力支持，他们会考虑是否再继续合作下去。

　　XY商贸是当地数一数二的酒水批发大户，网络、信誉、人脉、资本等在当地都极具影响力。R品牌当时就是冲着他们强势的网络、良好的信誉、宽广的人脉以及雄厚的资本，才敢于这么迅速、果断、毫无顾忌地签订了为期两年的经销合同。

　　但面对产品难以动销，以及争竞对手的打压，厂家无奈之中开始屡降门槛。在XY商贸零星进货中给予更大的折扣支持;面对XY商贸有力的保证和要求，厂家赊销的账款也越来越多，由此陷入了恶性的泥潭中。

　　听完这个真实的故事，笔者心头不由地酸楚起来。

　　的确，企业在招商时，尤其是中小型企业都希望自己能够傍个大款，然后把自己产品的命运全权托付给他，换回一个大好河山。

　　殊不知，那些有钱(资金)、有势(网络)、有人(销售员)、有车(配送工具)、有地位(品牌形象)的经销商每天都有许多厂家前来投怀送抱，前来争宠。

　　“豪门”总是庭院深深，“三妻四妾”实属正常，唯有正房或爱妾才活得最为精彩。而厂商之间的选择就像男女双方的婚姻，只有双方声音达成共鸣，步调达成一致，才能组成幸福的家庭。千万不要被对方在恋爱时的伪装假象所蒙蔽，不要贪图对方是个“豪门”，造成婚后的深深伤痛。

　　面对这种类型的经销商，厂家在招商时怎么选择他们呢?笔者认为，利用传统的衡量标准，诸如：经销商的资信度，经销商人员架构，经销商配送能力，经销商网点覆盖率，经销商的市场运作能力，经销商的经营思路，以及经销商的人品等，根本无法深入了解经销商对企业产品的态度。

　　经销商对别人好，并不代表就一定会对你好。你的产品进入“豪门”以后，万一被打入“冷宫”或者空有名份，你又该怎么办呢?

　　面对这些问题，怎么才能有把握估测自己产品的命运呢?这里有一个最为关键的衡量工具千万不可忽略，那就是品牌差距比。

　　所谓品牌差距比，就是在经销商所经营的品牌中，经营最差的品牌销售额和经营最好的品牌销售额之比。

　　品牌差距比，可以清楚地看出经销商对各品牌的价值趋向及经营方向，知道经销商的偏爱。

　　此外，企业还必须根据自己目前的情况，选择一个门当户对的经销商，双方因为实力相当，才能彼此牵制，共同进退。

　　骗子千虑，也有一失

　　一些骗子经销商，通过几次小额回款取得厂家的信任和认可后，突然来一次比较大的订单，说是市场反映良好，产品需求量增大，并且装模作样的和业务员沟通，要求提供更大的折扣，更多的支持，甚至要求赊销或者信誉额度支持等来迷惑销售人员。若厂家坚持必须先款后货的原则，但给予适当折扣后，对方则提出必须看到汇款凭证后立刻发货，不要因拖延而影响他们生意。这一切看来是多么的正常与合情合理。

　　G公司销售经理朱某军就遇到这么一个骗局。他怎么也没想到，一个自己准备大力扶植的、非常有潜力的客户，居然是个骗子，而且骗术如此高明。更无法想到，明明已经到了自己账户内的钱却不翼而飞。

　　事情的经过是这样的：一个月前，朱某军在一次旅途中认识了某商贸公司的王总，由于双方的思想能够碰撞出火花，而大有相见恨晚的感觉，自然而然也就建立了合作关系。一个月来，双方合作关系良好，感情也日益升温。该商贸公司在短短一个月时间内就进货20多万元，并且每次都是现款现货，除了在价格和政策、赠品上叫下、嚷下外，别的方面还都过得去。朱某军从心里非常喜欢这样的客户，决定把他作为公司的重点客户进行栽培。一天上午，朱经理接到该商贸的电话和进货订单，让他赶紧发20万元的货过来，必须是最低价格，多配些赠品。他们公司的会计现在银行办款，让朱经理赶快准备下，今天务必把货发出来。理由是王总在几天前就收取了下游客户进货的货款，只是他公司为了能多筹备点款子，拿到更有优势的价格，所以一直拖到今天，现在他的客户已经等不及了，嚷嚷着要他退钱。如果今天货物不能及时发到，他都不知怎么答复客户了。朱经理很理解、也很相信王总所言。所以，一看到对方的款子到了账，就马不停蹄地把货发了出去，谁知这竟是一个陷阱!

　　这就是骗子经销商的高明之处，他们利用了现在银行的新规定：凡是汇款均可在24小时内撤消并收回!

　　所以，厂家销售人员面对那些合作并不长久，并且一日内三番五次催促发货的新经销商，最好多留一个心眼，及时取出货款，或者停留一日再发货，避免上当受骗。

　　切记银行汇款的交易规定，一定要24小时后发货!

　　总之，中小型企业在招商的过程中必须充分利用自己的智慧，小心谨慎地选择、防范骗子经销商，避免造成不可挽回的损失。