企业中融资中要做到知已知彼

　　首先，要认识投资人。资本是有性格的，资本的性格就是其主人的性格。来自政府、银行、私企老板和海外投资基金的资金各自具有迥异的性格，企业可以自己品味。特别要提醒的是要根据投资者目的区分产业投资人和财务投资人。产业投资者意在“产业”、资金只是它们手里的工具（纽带或笼套），比如可口可乐、AB安海斯、达能、卡特彼勒、大众、通汽以及隆德、顾雏军等者是产业投资者。有经验的产业投资者给企业带来的不只是资金，还有技术、管理、市场渠道等多重利益。但被投资企业或多或少会成为产业投资者战车上的“零配件”。青岛啤酒与AB安海斯、娃哈哈与达能、乐凯与柯达在引于产业投资者后都面临微妙的博弈局面，冷暖自知了。财务投资人意在“退出”，比如摩根注资蒙牛、凯雷增资徐工。财务投资人嗅觉灵敏，他们选准企业迈入高速成长阶段之际进入，而在股权价值增幅回落之时退出。财务投资人没有参与企业经营管理的兴趣和专业知识，他们会给企业原班管理团队极大的经营自由度。产业投资者适于硬件较强而软件相对较弱、经营个性不明显的企业。比如经济效益不理想的国营企业或成长中触到玻璃天花板的大型民营企业。产业投资者带来的不仅仅是资金，还有技术、管理、品牌，战略等。金融投资者则适于那些软件强而硬件弱的企业。而在激烈的市场经竞争中脱颖而出了民营企业在经营管理、品牌运营、质量控制、市场战略都十分出众，他们缺的只是资金，与产业投资者合作必然会出现文化和经营管理方面的矛盾。产业投资人对企业说“你可以做得更好，我来教你”，财务投资人对企业说“拜托，你要是不知道怎么赚钱我怎么会给你投资”，这就是两者的区别。

　　其次，要了解投资人的风险偏好。不同的投资人或同一投资人不同额度的投资会有不同的风险承受极限，风险超过这一极限多么高的回报率也难以吸引投资人。假如买2元钱彩票有两千万分之一的概率中大奖，否则钱就“打水漂了”。风险大得无以附加，但金额远低于我们的承受极限，所以多数人都会偶尔为之。如果让花100万元买彩票，中奖概率相应地提高到10%，有理性的人都不会这么做。不同投资人的风险承担极限更容易理解，你炒股时能担得起的风险当然不能和巴菲特比。投资人之间不仅承担风险的能力不同，他们希图的投资回报率也不同。而且越是具备抗风险能力的投资人越是要追求高的回报率。比如说低层工薪族和退休老人承担风险的能力弱，这些人就只能排队卖国债。而聚合国外富有投资人的风险基金投十个项目失败九个在所不惜，只要成功一个就获得几十、上百倍的收益。不同的人对风险和收益的不同态度在投资专业里被称为：风险偏好。还是那句话：资本是有性格的！

　　了解投资人的性格不仅有助于企业成功中小企业融资，对资金的使用也有很大的指导意义。比如前面说的贸占款和流动资金贷款，他们的主人（分别是供应商和银行）都极为厌恶风险。这种资金的性格就是不贪心但是很胆小：你赚多少我不眼红，我只要我货款或本利。如果企业用这样融来的钱投入长线项目，如基建、购置设备等势必造成“短融长投”。乍看起来贸易占款和流动资金贷款都可以动态（滚动）地保持一定额度，而一但有“风吹草地动”这些“胆斜的资金就会夺路而逃，资金链骤然吃紧甚至整个企业轰然崩塌。德隆重、普马就是前车之鉴，而激烈商战中的国美、苏宁、永乐、大中如果管理不好贸易占款也是极其危险的。