探秘银行高端理财 看VIP如何蛋生蛋

VIP如何蛋生蛋 探秘银行高端理财理财，这种被视为有钱人的“游戏活动”，伴随着资本市场的起起落落，早已“飞入寻常百姓家”，成为时下锡城众多市民日常生活中的重要内容。各家银行也是各显神通，推出五花八门的理财产品，满足百姓多元化的理财需要。
　　然而，伴随财富的增长，应运而生的银行“高端理财”——高门槛、私密的理财环境、尊贵而丰富的增值服务——如雨后春笋般涌现，因其高端，让绝大多数普通百姓充满着神秘感。那么，高端客户究竟有多“高”，财又如何“理”？本报记者连日来探访锡城高端理财市场，为您揭开其神秘的面纱。
　　“蛋糕”究竟有多大？
　　20%的客户贡献80%的利润－－根据“二八定律”，财富管理成为任何一家银行必争的“蛋糕”之一。
　　2002年9月，招商银行 （600036 股吧,行情,资讯,主力买卖）推出国内首个真正意义上的高端理财产品——金葵花理财，越来越多的银行紧随其后，开始“逐鹿”这个新兴的理财市场。
　　这几年，锡城高端理财品牌层出不穷：工商银行 （601398 股吧,行情,资讯,主力买卖）的“理财金账户”、农业银行的“金钥匙”理财、中国银行 （601988 股吧,行情,资讯,主力买卖）的“中银财富”、建设银行 （601939 股吧,行情,资讯,主力买卖）的“乐当家”理财、交通银行 （601328 股吧,行情,资讯,主力买卖）的 “沃德财富”、中信银行 （601998 股吧,行情,资讯,主力买卖）的私人银行……几乎所有的银行都推出了其高端理财业务，虽然名目各不相同，但在理念上却“目标一致”：尊贵、优先、专业、优惠、个性化，是他们共同的口号。
　　谁是座上宾？
　　“具体的客户数字不方便透露，但高端客户数量的增长还是让我们惊讶，潜在的客户群很大。”招商银行无锡分行“金葵花”财富管理中心的高级理财顾问王婷对记者表示。
　　高端客户究竟有多“高”？王婷用 “高净值人士”一词来称呼高端理财服务的高端客户群，这从享受这类服务的高“门槛”上可见一斑。据了解，目前锡城银行的高端理财从低到高大致分成三种类型：
　　A类：贵宾理财中心
　　覆盖各家银行，全市共有上百个
　　门槛：在一家银行的金融资产至少达到30万或50万人民币不等。
　　服务内容：客户可以享受到所有的银行服务，包括较为复杂的产品咨询、购买等，在专属的理财场所提供“一对一”的私密性理财服务，可以享受包括免费进行挂失、开存款证明、贷记卡免年费、个人贷款利率优惠、个人资金汇转手续费优惠等优惠服务，以及诸如紧急救援、机场贵宾登机等增值服务。
　　群体：知识分子、白领、高级技术人员、医生、企业中层等，目前锡城保守估计有数十万人。
　　B类：财富管理中心
　　全市有10多家
　　门槛：在一家银行的金融资产达到300万元人民币。
　　服务内容：有奢华的专属场所，享受“1+N”的团队理财服务，能根据客户资产情况为其设计个性化的理财产品，集休闲生活之大成。
　　群体：私营企业主、企业高管，目前锡城保守估计数千至上万人。
　　C类：私人银行
　　目前仅中信银行在锡设立，一些银行的上级分行亦有
　　门槛：在一家银行的金融资产达到100万美元、800万元人民币或者1000万元人民币不等。
　　服务内容：在资产保值、增值方面，与财富管理中心相差无几，但在专属增值服务层次和水平上，有所侧重和提升，倾向于提供全方位的“管家式”服务。
　　群体：商界成功人士、企业高管或股东，保守估计几百至上千人，位居金字塔顶端。
　　有钱就能玩遍各种“游戏”？
　　相比较而言，高端客户投资的领域要比大众理财宽泛一些，除常规的保本型、浮动型本外币理财产品、股票、基金外，还可涉足私募股权、信托、藏品、私募基金等。
　　不过，如果你认为，有了钱就能把各种投资项目玩个遍？那么，理财师会告诉你，这种想法大错特错。
　　在所有的高端理财场所，理财师都会在投资者做出投资决策之前，要求他们做一份“心理测试”。在单独隔开的理财洽谈室，懒洋洋窝在沙发上，投资者和理财师之间像是在做一次朋友间的聊天。
　　高端投资者还会看到两份表格：《风险偏好测评表》和《投资结构简评表》，在首次理财咨询前，投资者都得填写这两份表格来测验风险承受能力。说是“投资测评”，实际上更像是当前流行的心理测试题。
　　《风险偏好测评表》往往需要投资者如实填写自己的年龄、职业、总投资损失到多少以内可以接受、希望多长时间资产可以开始盈利……每个问题都有四个选项和相应的分值，最后根据总得分区别出“谨慎型、稳健型和激进型”三类投资者。而《投资结构简评表》就比较专业了，流动性产品多少、投入比重又是多少，专业理财师会协助和指导投资者完成。
　　中国银行无锡分行财富管理中心理财师顾海华介绍，做这些试题的目的，主要是从潜意识中考察投资者的心理承受能力和处事风格，了解客户现有理财产品的结构是否合理，评估资产流动性、保障性及客户个人的投资风格。“有时候客户如果偏好高风险投资，那么我们一般会把这其中蕴藏的风险如实告知，提供建议供他们参考。”
　　服务有几多尊贵？
　　当下，随便踏入一家银行的财富管理中心，优雅和高贵扑面而来：富丽堂皇的大堂、考究的真皮沙发、精美的装饰摆件以及珍贵的名家墨宝，若不是亲眼所见，让人很难想象这是银行的服务网点。在这里，豪华的VIP休息室、理财师工作室、客户洽谈室、休闲区一应俱全。
　　除了华丽的理财环境，私密性成为吸引高端客户的首要条件－－进入理财室，拉下窗帘关上门，整个世界安静得好像就只剩下了客户自己和理财师－－这是银行致力于提供的高品质服务的境界。“每个人对财富都有本能的自我保护意识，所以保护好客户的隐私是首要的！”
　　据悉，目前多数银行都是单独辟出场地或楼层来保护客户隐私，更有银行考虑在财富管理中心设立门禁，客户凭门禁卡进出，这样就连其一般工作人员也无法进入。中信银行更是将私密性“革命” 到底，索性摈弃了华丽的理财环境，直接派客户经理为私人银行客户提供上门理财服务，只有当涉及资金交易时，才让客户到专属区域进行交易转账。[page]
　　保护隐私是基础，让客户的财产保值增值是关键。目前，各家银行都依托总行资源，为高端理财提供专属产品包括股权、信托、证券、艺术品投资等。这之中，更注重客户需求和个性化服务，甚至可以根据客户的需要，为客户设计专属于个人的理财产品。此外，银行还会根据客户的风险偏好、产品偏好和投资兴趣，不定期地举行最新金融理财产品的推介会，或为客户约请基金经理“面谈”。
　　服务的背后需要专业与智慧。招行 （600036 股吧,行情,资讯,主力买卖）强调的是“1+N”的服务模式，“1”即一位资深、专业的客户经理，“N”即这位财富管理中心高级经理身后，都有一支资深的“投资顾问团队”做支撑。这支团队由招行全球招募，团队中每一位都是各类金融领域的专家，通过他们，可调动整个招商银行平台资源。这意味着为高端客户搭建了一个专享的投研平台。
　　要揽住富人的心，当然不止这些。高端理财客户经理充当的不仅是财富管家角色，实际上还是生活管家。除客户本人外，高端理财的服务范围还延伸到了客户家庭，除了金融服务，还涉及到法律税务咨询、不动产投资、艺术品投资、子女财富教育、慈善等非金融领域。可谓“大到管公司、小到管小孩”。此外，不定期举办小型的酒会、沙龙等活动，为客户搭建社交平台。
　　敢问“钱途”在何方？
　　作为一个“舶来品”，高端理财实际上在内地刚刚起步，在一定程度上与国外差距还很大。这其中，同质化的服务和产品是制约国内高端理财发展的最大绊脚石。
　　“能否为高端客户真正量身定制金融投资产品，是真正考验竞相冒起的私人银行的关键。”多位业内人士表示，由于国内重重政策限制，银行高端理财的资本触角还不能伸向更为复杂和宽广的海外市场。因此，落脚于国内金融市场的可投资品种屈指可数，高端财富管理要想做出“人无我有”的产品服务还缺乏土壤。
　　机制体制上的缺陷也成为阻碍这一市场发展的一大因素。据悉，在国外，诸如私人银行的高端理财机构，都是独立于金融系统之外的服务机构，其可以从更高的角度和层面为客户设计个性化的理财方案。而目前国内银行的高端理财机构实际上不过是理财中心的升级版。业内人士坦言，“挂钩在银行体系下的高端理财机构，不可能真正完全实现‘以客户为中心’的宗旨，因为银行的考核体制是与这个愿景相冲突的。”
　　此外，高端理财的服务还存在不得不考虑的问题，即投入和产出比，银行在高端服务方面不遗余力地投入人力、资源等成本，但是产出方面如何考量？高端客户要做服务，如果靠销售产品，那是不是背离财富管理中心的定位？如果靠服务，但是目前来说，银行为高端客户提供的服务都是免费的，在这种尴尬情况下，财富管理中心的理财师的价值如何体现？财富管理中心的出路在哪里？
　　高端理财，发展之路路漫漫！目前，各家银行都在寻求不同定位，以形成各自的特色和风格。不过银行人士同时提醒，无论是高端理财还是大众理财，一样应该懂得正确认识风险，银行更多的是提供投资建议，客户也应该根据自身实际的资产状况和资金需求，做出理性选择，才能更好的享受理财带来的“别样风景”。