外贸谈判要点及技巧

　　【导读】在外贸的谈判过程中，有着很多的技巧，下面就我在实际谈判过程中遇到的事情举例说明(以下都是指客户到公司来而非拜访客户，而且是重要的定单谈判)。

　　1、谈判人数：要做到至少跟对方人数相等，多出一两个更好。

　　2、座位安排：将自己安排在靠墙的位置，把客户安排在面对墙壁，不要对门对窗户。

　　3、谈判前准备：充分了解客户要谈什么内容，准备好要用的一切刀具如样品、以前报过的价格及公司的报价单。

　　4、关闭手机

　　5、在价格战中要有耐心。曾经跟一个客户谈5个HQ的电熨斗定单，由于以前报价很低，现在要将价格涨上去，谈判持续了5个多小时。注意上面所说的谈判前要充分准备，了解客户谈什么之后心理要知道自己的底价，降价幅度要把握得当。

　　在谈判陷入僵局的时候岔开话题可以先谈谈自己公司其他的新产品，然后自己再主动出击。再谈。此5个HQ最终采取一种双赢策略，第一个柜给他 USD15.00，以后每个柜USD15.50，此价格是从16.00往下谈的。当自己降到了接近或者到达低价的时候，在客户思考的过程中一定要闭嘴，一定要让客户先开口。当客户说OK的时候一定要将自己的手伸到客户面前。一次长时间的价格战大家都不容易啊。

　　6、价格谈判中适当利用一些小技巧：打电话，乱按计算器大家一定都用过的吧。我们用过一个最绝的，找无关紧要的人半路查进去吵。在一次谈判过程中，我们坚持要涨，客户坚决不接受，最后偷偷把公司一个人叫上来说自己是核算成本了，在谈判桌上摆明他的观点低于这个价格就亏本，就不做，说完就走。然后让客户陷入思考当中。成功马上就来临了。

　　商务谈判礼仪(一)

　　谈判准备: 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

　　商务谈判礼仪(二)

　　谈判之初:谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

　　谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

　　谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

　　商务谈判礼仪(三)

　　谈判之中:这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

　　报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

　　查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

　　磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

　　解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对。

　　处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

　　商务谈判礼仪(四)

　　谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

　　助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

　　签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。