饲料业务员催收欠款20招

　　1 调整优势心态 ，坚定催欠信心

　　催欠难，这是公认事实。不少销售人员在催欠中认为“是求人办事”，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫底气，还未上阵就会表现出某种程度的畏缩，见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。

　　因此，在催收货款时，业务员要调整好自己的优势心态，不要拱手将这个“位子”让给欠款户而让他先开了口。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定代价。如：“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，费了多少口舌，挨了多少批评啊!”……别小看这么一句话，那会让对方的心理遭到一击，会让对方感到理亏。尤其是那些付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。不能给对方任何机会让他在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

　　有些收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后找他销饲料。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户。所以，加紧催收才是上策。

　　2 坚定信心，不收欠款不罢兵

　　在催欠时，要有不到黄河不死心的坚定信心，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。有些经销商认为欠账是一种本事，把别人的钱攥在自己手中是一种快活。面对这种情况，没有信心、不下狠心是收不回来欠账的。要明白地告诉对方：“我这人就是宁砍脑袋，不愿割去耳朵;钱，你不还事小，但这个气我受不了;你欠我的钱不还，就是明摆着欺负我。”

　　如果你是代表一个大公司收欠，你应当将公司的强大压力摆出来。笔者在希望集团的饲料分公司做老总时，碰上欠款耍赖的人，就用坚定的口气告诉他：我们是全国最大的民营企业，有资产几十亿。老板要求我们，一旦遇上有人想白吃我们的钱，宁可花两万起诉也要收回欠款一万。

　　3 掌握动态，把握时机

　　在催收欠款中，根据欠款户对于还欠的积极性高低，合理安排时间。对于还欠款干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，这是收款的一个诀窍。否则，客户可能会反咬一口：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”或者是因其他事情挪用了你的欠款，你再去，他反而怨你没按约定时间去。对于还欠款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下你可能是白跑路，必须提前上门催收，或先打电话去让他准备，催他落实。事前上门催收时要确认对方所欠金额。如果是打电话，还得告诉他下次收款日一定准时前去，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。如果对方总是说无钱，你就要想法安插内线，在侦知对方手头有款项时，就即刻赶去，逮个正着。

　　4 催欠不懂给面子，哪壶不开提哪壶

　　到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，有的业务员总是处处为经销户考虑，生怕因自己催欠损害了经销户的形象，今后业务不好谈。但你为他考虑，他会以为你是依重他，因而会怠慢你。你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催欠还有帮助。因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快让你走，或是挣个表现给新的合作者看。

　　5 善于识别欠款户耍花招

　　有时欠款户一见面就百般讨好你，心里虽想赖账，但他会假意让你稍稍等候，说自己马上去某处取钱还你。但跑一圈回来，十有八、九却是两手空空。这时他会向你表示对不起，另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责备他。这是经销户在施缓兵之计。这时，你一定要强调，今天自己一定得拿到欠款。请他无论如何不要放空炮。千万不能耍“把戏”。且根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。至于采取什么措施，你事先就得根据自己掌握的情况准备几套反制措施。

　　6 在收到欠款后，要做到有礼有节

　　如欠款户是单位或大型养殖场，你在填单、签字、销账、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向具体的经办人表示真诚谢意，以免下一次刁难自己。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上得理不让人，做出一副不依不饶很生气的样子。如对方有钱故意吊你的胃口，可能下一步还会有扯皮之事发生，应尽早找出对策。如因对方的确没钱也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻意食言。一般不能在此时用耐心态度听对方说明。在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说“就因没收到欠款，你已经有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半”。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

　　7 不能在拿到钱之前谈生意，这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价

　　若你满足不了其要求，他会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成惟一大事，如这笔钱不还，哪怕下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的就是为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。

　　8 在还欠款不积极的欠款人处意外顺利地要到款时不宜在欠款户处久留

　　假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，你赶紧提起包包离开，以免他反悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。一旦对方可能提出时，你一定要抢先说明欠款给他带来的好处，并依此向他表功，趁机向他提出下一步合作事宜。然后再度表示谢意，之后马上走人。