杭州银行金融服务小企业

　　施先生是杭城一家专业市场的经营户，从事服装经营多年。不久前，面临销售旺季的来临，他急需一笔流动资金进货，但由于之前他已将市场摊位使用权抵押给银行，名下已没有其他财产可以抵押向银行申请流动资金银行递交了“小微贷”的申请。让他十分意外的是，第二天客户经理就主动上门调查，一个星期内他申请的50万元贷款就到账了。不仅如此，由于“小微贷”具有循环使用的功能，施先生在授信额度内还可按照自己的用款计划，在该行杭州市区60多家网点内都可分笔、多次、不限金额地提取和归还贷款，利息按实际贷款金额和使用天数计算。

　　解施先生燃眉之急的是杭州银行今年初推出的“小微贷”业务。今年来，随着原材料价格上涨、劳动力成本增加等因素，不少小微企业和贷款难的问题，杭州银行联合杭州部分担保机构组成“担保联盟”， 由担保机构实行“见贷即保”的统一担保模式，推出了“小微贷”系列金融产品。小微企业和个体工商户申请“小微贷”，无需提供担保和反担保措施，即自动获得 “担保联盟”的成员机构为其提供的担保。该产品自年初正式推出以来，短短半年已服务微小企业及个体工商户2100家，累计发放贷款9.3亿元。同时，这种银保合作模式也开创了国内先河。

　　“关注现金流”的小企业信贷理念

　　正是施先生良好的现金流状况和个人信用记录，使他在没有抵押的情况下，也能如愿取得贷款。杭州银行副行长、该行“小微贷”领导小组组长俞薇薇告诉记者，在杭州银行看来，小企业的现金流比担保和抵押更能说明其还贷能力。无论是针对小企业的产品创新还是风险管理，杭州银行都贯穿着“关注现金流”这一理念。

　　“关注现金流”的理念始于2007年。记者了解到，当年，该行推出了面向超市供应商的首个专用性强、完全凭信用的特色贷款业务产品——“超前贷”，该产品提出了应收账款池和存货池的概念，从企业的实际经营状况入手，盘活了小企业在销售环节中形成的现金流，为企业加快应收账款周转速度、扩大销售规模提供了资金帮助，得到企业的欢迎。

　　受到“超前贷”的启发，在随后的4年里，该行细分市场，逐步形成了一系列基于现金流的特色金融产品。如该行针对科技型企业创新开发了“订单贷”;针对商贸流通企业的“百货贷”、“药商贷”、“ERP贷款”;针对休闲行业的“连锁贷”;针对享受出口退税外贸企业的“速退贷”;依据小企业在该行账户结算情况获取额度的“信用贷”;通过与物流中心企业合作，盘活企业存货的“货押贷”;与大型IT分销商神州数码合作的“神州贷”等，这些产品都是基于企业现金流的纯信用金融产品。今年，该行对小企业产品进行了梳理和整合，根据小企业客户融资不同的偏好，将所有小企业金融产品细分为快速融资、简便融资、便宜融资、特色融资、创新融资等五大系列，客户可“看单点菜”，根据实际情况与需要，随心选择对应的产品。[page]

　　此外，对于存量客户，杭州银行还每月运行一次小企业授信业务风险预警系统，全面排查企业结算现金流，结合对企业的实地检查，判断企业的经营水平和变动趋势。预警平台不仅可以动态了解和分析客户现金流大小、频率、可支配收入等日常信息，让基层客户经理从繁杂的贷后管理工作中解脱出来，实行集约化的贷后管理模式，腾出更多精力做业务，更重要的是使小杭州减轻了对抵押担保的过度依赖。

　　从细分市场中寻找优势

　　“尽管现在大家都在做中小企业，但是对小企业的投入，各家银行的定位应该是不一样的。”在杭州银行董事长吴太普看来，对中小企业还要进行市场细分。科技金融则是该行在中小企业细分市场上找到的一个突破口。

　　两年前，杭州银行成立了科技金融服务的专营机构——科技支行。科技支行对科技型中小企业的产品和服务以信贷投入为主，部分结合了风险资本对接服务，一定程度上为企业提供了资本市场直接融资的平台。记者了解到，科技支行制定了“1+4模式”，1是科技支行，4是政府、创投、担保公司和科技园区，以此拓宽外部合作渠道。经杭州市科技局牵线搭桥，科技支行深化银政企对接合作机制，为各区量身定做合作和服务方案;联合创投机构、担保机构开展银投、银保合作;合理融入园区资本服务平台，服务园区内科技型中小企业，通过政府产业结构调整和银行金融服务相结合的营销模式，促进科技资源与金融资源有机结合，共同营造科技型个体工商户的有利环境。

　　针对科技型中小企业的群体特点，科技支行建立了基于“企业团队、产品、模式、市场+财务经营数据”的综合评价准入机制，这种不拘泥于财务数据和抵押品的准入机制找到了适合科技型企业融资出口。与此同时，科技支行发挥地方科技专家库优势，组建了一个由政府部门、担保公司、技术专家、投资机构组成的专家咨询委员会，参与重大科技项目的信贷评审，有效突破了银行在科技领域专业知识方面的局限。在日常评审中，重点调研企业无形资产、商业模式、产品、研发能力、行业市场的内在价值，以多角度眼光评判企业，形成适合科技型企业的专业的价值发现机制。

　　经过两年多的实践，杭州银行科技支行被业内认为是探索建立银行业支持科技型中小企业长效机制的“杭州样本”，成为杭州产业转型升级的“助推器”。截至目前，科技支行对各类科技型中小企业累计发放贷款约30亿元，累计发展科技型中小企业信贷客户数达300家，科技型企业信贷客户和发放科技型企业贷款均占总客户数和累计放款额的93%以上，客户涉及电子信息、高新能源、节能环保、医药、文化创意、传统行业技术改造等6大行业。[page]

　　杭州银行行长俞胜法认为，科技支行的发展成果不仅仅体现在数字上，更重要的在于模式的创新。他告诉记者，下一步要在全行推开科技金融，把科技金融服务作为全行发展方式转变，优化客户结构、产业结构的重要战略举措。记者了解到，今年初，杭州银行专门成立了科技金融服务工作推进领导小组，负责推动全行科技金融服务工作，科技金融服务已在该行各分支机构全面启动。贷款担保政府联合成立“科技金融服务中心”;南京、合肥分行也都设立了专门的科技金融部门。到7月末全行今年已经新增科技型中小企业贷款10亿元，新增客户137家。

　　经过四年多的发展，杭州银行通过对小企业业务“单列信贷计划、单独资源配置、单独客户认定与信贷评审、单独会计核算”等四个单独原则的机制建设，逐步形成了“全行服务、产品主导、集约经营、流程作业”的业务特点。截止至2011年6 月，该行中小企业客户达47929户，其中信贷客户7120户，占到全行企业信贷客户数的90%，中小企业信贷规模达到495亿元，占全行企业信贷规模的 55.8%，服务个体工商户15000余户，个体工商户贷款余额100亿元，近3年小企业贷款平均增速达38.52%，均高于全行贷款增速，全行小企业信贷业务的不良贷款比例仅为0.49%，小企业业务竞争优势逐渐显现。杭州银行董事长吴太普在谈到该行小企业未来发展规划时，给出了清晰的量化目标：“未来三年内，杭州银行争取以每年增加两个百分点的速度不断提高小企业业务占比，努力把小企业金融服务打造成杭州银行的‘金名片’”。