招商部招商流程

　　为了加强内部控制，规范招商部内部管理;，健全招商制度，减少工作失误，提高招商成功率，特制定以下工作流程：

　　一、迎接客户前准备

　　1、准备好平面图、文件夹、名片、计算机等工具。

　　3、注意招商处的处现场及个人的仪容仪表。

　　二、接待及拜访客户

　　1、当客户进入招商处处，每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致意，礼貌用语为：“您好!”.

　　2、当问候完毕后请顾客入座，并委婉询问以前是否来过，如来过，转给曾接待过的置业顾问(如同事不在应义务接待);是否经营过同类商品，有无商业经验，有无货源等，不得挑客户，不得令客户受冷落;不论客户外表、来访目的如何，招商人员都要热情接待。

　　3、通过随口招呼，区分客户真伪，若不是真正客户，注意作简洁介绍，保密资料。

　　4、若是外出拜访客户，首先得确定招商的对象及招商的政策。

　　三、介绍铺面

　　礼貌的寒暄之后，可配合平面图等做简单介绍，使客户对铺面承租形成一个大致的概念

　　1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

　　3、介绍铺面时，应侧重强调整体优势点。

　　4、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系。

　　5、通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略。

　　6、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

　　7、在平面图讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、承租意图等)。做完讲解后，可邀请他参观铺面，在此过程中，招商人员应对整个市场的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

　　四、带看现场

　　在招商处作完基本介绍，并参观出租铺面后，应带领客户参观整个广场，

　　1、结合楼层现况和周围铺面情况，边走边介绍。

　　2、按照楼层铺面规划，让客户切实感觉自己所选的铺面。

　　3、尽量多介绍，让客户始终为你所吸引。

　　4、带看铺面的路线应事先规划好，注意沿线的客户及商品特色。

　　5、嘱咐客户带好随身携带的物品。

　　五、初步洽谈

　　1、倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制)，给其详细介绍商铺资料。

　　2、在客户未主动表示前，应主动地选择铺面作试探性介绍。

　　3、根据客户所喜欢铺面，在肯定的基础上，作更详尽说明，算出其满意的铺面的价格、应交租金及各种相关费用等(一般提供两、三个铺面即可)。

　　4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服购买障碍，但对楼盘的解释不应有夸大、虚构的成份。

　　5、适时制造现场气氛，掌握火候，强化其购买欲望。

　　6、在客户对铺面有70%认同度的基础上，说服其下定金。

　　7、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。

　　六、谈判

　　谈判是客户已完全认同本广场各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。

　　1、优惠政策问题上，客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策，此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目，详细说明价格的合理性，尽可能守住目前租赁价格，以留一些余地给招商主管，切忌一放到底。

　　2、付款方式上，客户会提出延迟交款和分期交款的，对此情况，置业顾问应征求销售主管意见，酌情处理，无法解决时可由销售主管协助解决

　　七、暂未成交

　　1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，始终如一。

　　2、设法留下客户联系方式，以便日后跟踪。

　　3、再次告诉客户联系方式，并承诺为其作义务商铺咨询。

　　4、对有意向的客户再次约定洽谈时间

　　5、送客户至大门口或电梯间。

　　6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

　　7、针对暂未成交或未成交的原因，报告招商经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

　　八、客户登记

　　A.填写客户信息登记表：

　　1、《客户信息登记表》由招商负责人审核签名确认，登记表填完后或招商结束后存档，并定期做回访。

　　2、《客户信息登记表》必须按时间顺序记录，严禁空页、倒序，不得涂改或销毁。

　　3、客户登记有冲突的，以先登记者或有竞争优势者优先。

　　B.填写的重点：

　　1、客户的姓名、联系方式、商业经验、经营品向、客户性质

　　2、客户对商铺的要求条件

　　3、分析未成交的原因

　　4、客户资料应自行备案建档，以便日后跟踪，客户等级应视具体情况，进行阶段性调整

　　5、每天或每周，应由招商经理定时召开工作会议，依客户资料商讨招商情况，并采取应对措施。

　　九、客户跟踪

　　1、繁忙间隙，依客户意向程度与之联系，切忌休息时间打扰。时间不要选在太早、午间休息或太晚。

　　2、对于意向较明确的客户，招商人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户。

　　3、跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。

　　4、跟踪客户要注意时间的间隔，一般二三天为宜。

　　5、一人以上跟踪同一客户时，应口径一致，注意协助。

　　6、注意跟踪方式的变化：可打电话、寄资料、上门拜访等。

　　7、无论最后成交与否，都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。

　　8、将每一次跟踪情况作并做相应分析，详尽记录于便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。

　　9、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进，若原负责跟进的同事需离开招商部，则必须在交接记录中记录清楚，以便其它招商人员查看客户记录后继续跟进。

　　十、位置调整

　　1、原则上不能调换商铺，如遇特殊情况，须请示招商经理，征得同意后再做相应调整。

　　2、将原签订租赁合同书及收据收回，重新填写合同书，并在合同返还表备注处注明位置调整过程。

　　3、应补/退租金及其它费用收取若有变化，以调整后商铺面积及收费标准为准。

　　4、再次检查租赁合同书及相关协议书内容是否准确、真实。

　　十一、签约

　　A. 成交收定金：

　　1、客户决定租赁商铺并下定金时，应及时告之招商经理，并认真填写缴款申请单，请商户签字确认后至财务部办理相应手续。

　　2、详尽解释认租赁合同书的各项条款和内容。

　　4、填写完租赁合同书后，仔细检查房号、面积、总价、定金、租金等是否准确后，由客户、招商人员双方签字确认。

　　5、由财务人员或专人收取定金，并将盖章后的缴费申请单和收据都交与客户。

　　7、再次向客户确定签合同日期，告之应缴纳的全部费用，并详细告诉客户各种注意事项和所需要备齐的证件名称。

　　8、介绍客服部工作人员与新商户认识，并请商户办理装修手续。

　　B、临时定金相关规定：

　　1、当客户对某商铺稍有兴趣或决定承租却定金未带足时，鼓励客户支付临时定金是一个可取的方法

　　2、与客户签订预定书，临时定金金额及保留时间可视商铺情况而定(间隔时间尽可能短，以防节外生枝)，须注明补定时间或签合同时间。

　　C. 补足定金：

　　1、备注栏内填写实收定金及需补金额。

　　3、再次确定签合同日期

　　4、在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好签约准备

　　D. 签订合同：

　　1、恭喜客户选择我们的商铺。

　　2、验对客户身份证原件，并留取客户身份证复印件。

　　3、出示租赁合同书范本，逐条解释主要条款

　　4、签订合同，交纳租金及公共服务费，同时将已经缴纳的商铺定金条及收据收回，更换为商铺质量保证金。

　　5、由财务人员开具相应的收据。

　　E. 签合同注意事项：

　　1、合同文本应事先备好;解释合同条款时，在情感上应侧重于客户立场，让其有认同感。

　　2、签合同时，如客户有问题无法说服，汇报招商经理或更一级主管;如客户的问题无法解决而拒签合同时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。

　　3、签合同最好由商铺承租人本人签名盖章，如由他人代理，户主给予代理人的委托书须经过公证。

　　4、对已签的合同，应由经办人上报招商部经理，不得拖延不报。上报资料必须准确、经部门经理审核，并签字确认后，并报办公室签章，归档返还于商户。

　　F、退铺面

　　1、必须实时上报招商经理。

　　1、分析退商铺原因，明确是否可以退。

　　2、原则上定金不予退还，如遇特殊情况，报公司领导批准。

　　3、结清相关款项。

　　4、将作废合同收回，交公司办公室留存备案。

　　5、若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决