际品牌代理：商机与风险并存

当国际品牌纷纷看好中国市场这块巨大“蛋糕”而相继进入中国时，中国的经销商也对这些外来的品牌表现出了极大的兴趣。由此，一股国际品牌代理热潮也随即涌现。那么，这股国际品牌代理热对于国内的代理商而言，究竟是饱含商机的机遇还是充满风险的诱惑呢？
　　
经销商热衷国际品牌
　　“我有自己的裘皮生产工厂，也代理了几个国内的裘皮品牌。一直以来，非常希望能代理一个国际品牌。因为在中国，国际品牌还是非常有发展前景的，这次去欧洲考察市场一个很大的目的就是希望能找到一个适合自己代理的品牌。”欧雅皮草时装有限公司总经理齐景伟是中国服装经销商联席会议赴欧洲考察团的代表成员之一，在问及此行的目的时他如此说道。
　　事实上，与齐景伟有着同样想法的人不在少数，目前有很多服装经销商和服装企业都在寻找或者已经代理了国际品牌。
　　作为国内服装经销商专业组织的中国服装经销商联席会，其议秘书处工作人员表示，该组织通过与会员沟通后发现，很多国内经销商和服装企业都有代理国外品牌的需求，于是他们组织会员到国外考察，希望通过这种方式为国内经销商和国际品牌牵线搭桥。2006年，联席会议组织了12名会员到欧洲进行商务考察，并与西班牙15个优秀服装品牌进行商贸洽谈，取得了良好效果，并达成了3个合作协议。而今年联席会议再次组团赴欧洲考察。
　　有业内人士指出，目前很多服装企业和经销商看好国际品牌在中国的发潜力，而且他们也具备了一定的资金积累和销售经验，于是他们纷纷寻求国际品牌的代理。而一些服装加工型企业也开始做国外品牌的代理，因为服装出口加工企业做贴牌生产毛利基本上在10%以下，利润空间很小，而代理国际品牌，实行特许加盟，只需加盟商拿钱来提货，经营风险很小，而且还可以利用名牌效应，较容易打开市场；甚至有一些做得比较好的、知名度较高的本土品牌都在积极寻求或者已经代理国际品牌。一股“国际品牌代理热”在逐渐兴起。国际品牌看好中国市场
　　与众多服装企业看好国际品牌一样，国际品牌也对庞大的中国市场，这块诱人的蛋糕跃跃欲试。
　　在不久前结束的CHIC展上，有很多并不被国内人所熟知的国际品牌首次来到中国。据粗略统计，仅在展会现场表明要大举进军中国市场的就有十几个，如来自意大利的品牌VOG-fashion，来自美国的百年品牌HartSchaffnerMarx等。
　　中国服装经销商联席会议秘书处的工作人员表示，在他们与国外服装行业组织与服装品牌的接触过程中，发现国际品牌对中国市场是非常感兴趣的，他们非常欢迎联席会议组团前去考察。而且有些国家的服装行业组织或品牌企业会主动找到他们，希望能帮助其进入中国市场，并为其推荐一些优秀的代理商。
　有专家认为：吸引大量国外品牌进入国内市场的根本原因是中国服装消费市场品牌消费意识的增强，这在一定程度上预示着中国服装产业品牌化进程的加速。加入WTO后，国际服装品牌抢滩中国的进程明显加快。国际服装品牌进入中国，可分为三种模式：一是直营，如“杰尼亚”、“路易?威登”、“阿玛尼”、“香奈儿”等顶级品牌大多采取这种模式；二是OEM，通常称为定牌生产或贴牌生产；三是品牌代理。国外品牌进入中国以后两种模式为主，而且是相当长时期内的主流趋势。直营模式是品牌国外运作模式的延伸，一些具有较强实力的一线品牌通常会采用这种方式，但这种操作，由于其对中国市场的不一定完全了解，容易导致“水土不服”；服装OEM的存在有两方：一方是OEM的委托方，另一方是OEM的制造方，委托方往往拥有产品设计和品牌营销方面的优势，但在生产制造方面明显处于不利地位，而OEM的制造方则相反，在产品设计和品牌营销上不具有相对的优势，但在产品的制造成本上有明显的优势，且能生产制造出设计方期望的产品品质，出于优势互补的需要，OEM的经营模式就产生了。
　　值得注意的是，近年来，一些国际服装品牌开始采取与国内有实力的服装企业合资的方式，以达到本土化的目的，如UNIQLO的品牌拥有者日本讯销株氏会社、江苏晨风集团，双方各自出资71.43%和28.57%，合资本成立讯销（江苏）服饰有限公司。迅销负责市场营销与服装设计等工作，晨风担钢生产，双方分工合作，结成利益联合体。专家：商机与风险并存
　　面对着国际品牌代理热的高涨，国内的经销商应该如何去面对呢？就此问题，记者采访了上海晨锦服饰咨询有限公司总经理张喆。
　　“代理其实就是特许经营，这在欧美日等国都是非常流行的一种经营方式。在中国，代理国际品牌也是很有发展前景的。中国有着庞大的消费市场，经销商代理的国际品牌一旦要打开了市场，市场空间非常巨大。”张喆充分肯定了国际品牌在中国的发展空间。
　　但张喆也强调指出，代理国际品牌同样存在着风险，特别是对一些中小企业和代理商而言。
　　国际奢侈品牌和一线品牌，因其实力强大，资金雄厚，一般会采取直营或是和国内大企业合作的方式进入中国。而目前想通过代理的方式进入中国市场的国际品牌，大多是国际上的二三线品牌，它们在其本国或欧美市场上有着一定的影响，但在国际上特别是在中国并不很知名。它们看好中国市场，但由于自身实力限制，只能以寻求代理商的方式进入。
　　经销商在选择一个服装品牌做代理时，有两方面是必须考虑的：一是品牌的知名度，二是产品本身。如果从这两方面来衡量的话，这批希望进入中国市场并寻求代理商的国际二三线品牌，在中国并没有很高的知名度，它们在进入中国后还需要做大量的推广工作；在产品方面，进入中国市场后，它们的产品需要针对中国市场专门设计开发，而其专门开发的产品是否能适应中国市场和需求也是不一定的。因此，从这两方面看来，目前代理国际品牌是有一定风险的。而且，代理国际品牌也是对代理商实力和耐力的考验，一个国际服装品牌进入中国市场，大概需要三年的投入，在这三年内基本只有投入没有产出，这对中国大部分代理商来说也是难以承受的。因此，经销商在选择国际品牌代理时，需要谨慎。
　　那么，经销商在代理国际品牌的过程中应如何规避风险呢？
　　张喆指出，并不是所有的国际品牌都值得代理，也并非只要是名牌就符合当地受众的需求，应该有选择地代理国际品牌。因此在代理前应该做充分的市场调查，以进行充分论证。代理之后，则要充分了解该品牌的产品风格特点和历史沿革，并对品牌所属的企业的运作进行全面了解。一个知名的国际品牌往往从产品生产到销售都秉承一种理念和方式，连加盟店的装修也是全球统一的。因此，在决定加盟代理国际品牌前，应充分了解相关信息，做好各方面准备，才能在代理过程中降低风险，为以后成功经营打好基石。[page]
　　同时在代理国际品牌是，应该特别注意以下几点：
　首先，在合作当中要学会打造自己的团队，产品的开发不能完全依靠国外企业，最好有自己的设计团队。
　　其次，要建立起完备的销售渠道。
　　最后，在合同中，应该明确双方的责权，争取国际品牌在提供更多的支持。

时间：2007年7月10日
记者：曾有超